El poder del optimismo en la negociación

Extracto del libro “La mujeres no se atreven a pedir;Saber negociar ya no es sólo cosa de hombres”  Linda Babcok y Sara Laschever. Editorial Amat

La informacion durante los procesos de intercambio en una negociacion unido al optimismo respecto a lo que esta disponible y es posible, concede a quienes lo utilizan un poderosa ventaja en la mesa de negociación.

Si bien es cierto que es tipico que las mujeres se fijen unos objetivos menos agresivos que los hombres en el ambito de los negocios, suelen plantear ofertas  mas modestas y ceden mas rapidamente. Según Linda babcok y Sara Laschever es frecuente que las mujeres se sientan inseguras respecto a lo que se merecen, se preocupen porque si piden demasiado,eso pueda amenazar una relación o tienen miedo de que la gente que las rodea pueda reaccionar mal si piden demasiado. Además, las mujeres tienen tendencia a ser menos optimistas que los hombres en cuanto a lo que pueden conseguir en una negociación. También se sienten menos cómodas que los hombres al correr riesgos, y a menudo les falta confianza en su confianza de negociación, lo que les hace pedir únicamente cosas que sean fáciles de conseguir.

La falta de optimismo de las mujeres respecto a las recompensas disponibles pueden llevarlas a predeterminar su propio destino antes de que empiece una negociación, ya que pidiendo demasiado poco limitan por adelantado lo que pueden conseguir.

Las investigaciones sobre las conductas utilizadas en la negociacion descubre que utilizar informacion del mercado y otras directrices establecidas externamente para fijar objetivos puede mejorar, sustancialmente , los resultados de las negociaciones de las mujeres. Otro de los estudios que realizó Hannah Riley y Kathleen Mcguin sugiere que el empleo de directrices externas no sólo aumenta los objetivos de las mujeres sino que tambien les ayuda a conseguir unos acuerdos mejor negociadosk e incluso puede eliminar la diferencia de género en los resultados.

Si el optimismo es cuestión de cúanto creemos que está disponible, correr riesgos es cuestión de “Ir a por ello”-arriesgarnos para conseguir tanto como podamos- y los hombres parece que están mas comodos que las mujeres corriendo riesgos. Los estudios que han incluido a sujetos de todo el mundo han demostrado que es menos probable que las mujeres se dediquen a actividades que involucren un riesgo fisico.

Los hombres y las mujeres tambien se dedican a actividades que implican, de manera diferente, el riesgo social. Centrandonos en las mujeres, es más corrient que perciban esta clase de actividades como amenazadoras e intenten eludirlas.

Las mujeres no solo aplican el optimismo, menos riesgos sino que  hacen de la cautela su mejor arma, en este sentido, la precaución puede impedir que las mujeres  rompan reglas y desafíen el estatu quo mientras están creciendo.

Hay que señalar que el optimismo excesivo  puede ser problematico  (expectativas altas) y puede conllevar a que las mujeres planteen objetivos reducidos y se conformen con menos en sus negociaciones . La confianza en sí misma se convierte en su mejor aliado, ya que les mantiene mas tiempo en el juego, intentando encontrar maneras de conseguir lo que quieren.

Una manera eficaz de ganar autoestima en la negociacion  es utilizar tecnicas de autodirección, examinar las barreras  y desafios reales para aumentar la sensación de control sobre el proceso de negociación.Lo fundamental, segun Linda Babcok es que sean cuales sean las situaciones personales y profesionales, las mujeres pueden alcanzar más en una negociación si entran en ella con unos objetivos más ambiciosos. Esto les ayuda a concentrarse más a defender su terreno y empezar con más.

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