La negociación, el secreto de un buen acuerdo

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En estos tiempos cuando la crisis marca nuestras vidas, se realzan cada vez más las habilidades sociales y actitudes pro-negociadoras en todos los ambitos de nuestro entorno.

Se redactan articulos de motivación empresarial, coaching, crecimiento emocional y se actualizan la formación en recursos humanos aplicando técnicas no solo de resolución de conflictos sino de negociación y mediación en muchas empresas y en el dia a dia de la vida familiar.

Si enfocamos la crisis y el desacuerdo como una oportunidad para compartir ideas  y no como una lucha, si buscamos alianzas estrategicas estaremos avanzando hacia un nuevo escenario, diferente pero enriquecedor, donde todos salen victoriosos y los pactos se construyen sobre el exito.

No siempre es bueno anticiparse a ganarlo todo, a veces pequeñas victorias son mas aconsejables que pretender conseguirlo todo de una sola tirada.

¿Cuales son las estrategias que vemos en el dia a dia?

No podemos clasificar a los seres humanos pues somos complejos y nuestras reacciones varian a lo largo de todos los procesos diarios dependiendo de nuestras emociones, estados de animo, cultura, formación, etc.. pero sí estamos en condiciones de afirmar que  que existen dos actitudes iniciales que marcan el camino hacia el consenso /acuerdo o por el contrario el enfrentamiento:

La primera es la actitud “Solo gano si tu pierdes”: cuantas veces  nos topamos con personas que nunca dan su brazo a torcer en una negociación. Su rigidez en las convicciones e inamovibles les hacen considerar que ceder es signo de debilidad. La unica forma de atender a personas en esta actitud es hacerles ver que deben recapacitar ya que pueden conseguir mas y mejores resultados si son creativos y buscan un punto de consenso en la discordia. Además de que esta postura daña a las relaciones que tengan las partes y es perjudicial a la larga.

La segunda actitud muy utilizada es la de “Solo gano si evito la discusión”: Totalmente opuesta a la anterior, apartarse de los problemas no significa resolverlos sino que se quedan enquistados, a veces escalan, creciendo en intensidad y te convierte en una persona pasiva, con falta de autoestima y que no crece como individuo ya que no afronta los problemas con la intensidad que requiere el contexto. Este es el momento de ser asertivo y contrastar opiniones sin miedos, de lo contrario puedes retroceder en muchos ambitos de tu vida.

Las mujeres por nuestra parte han adoptado en los ultimos tiempos una actitud mas cercana al mundo de la negociación , no solo en la faceta laboral sino en la personal.Este acercamiento a la negociación no está exenta de inquietudes que debemos superar bajo el metodo de ensayo y error, no todas las negociaciones van a ser fructiferas, pero el solo hecho de aprender de todas y cada una nos refuerza la autoestima a la hora de afrontar nuevos retos.

Eso sí , la sugerencia de expertos/as en la materia es que debe ser preparada antes de negociar de manera estratégica y por eso a continuación se adelanta un check-list o lista de control previa que ha de ser tenida en cuenta :

  • Precisar objetivos y limites :donde estan los limites mios de los otros y como puedo lograr mis metas?
  • Aclarar el espacio de negociación :antecedentes, problemas, como argumentar mis puntos de vista y cuales son las diferencias del otro?
  • Actuar con firmeza y seguridad : anticiparse  a focos de tensión, plan B ante la inseguridad, utilizar habilidades sociales , empatía y asertividad..
  • Humanizar el trato: romper silencios, evitar tensiones, ser suave con la persona, fomentar la confianza..
  • Evaluar el perfil del encuentro:   el lugar y cuando se va a celebrar, informate de quienes acuden a la negociación, cual es su estilo..
  • Centrarse en la resolución de problemas: obstaculos emocionales, beneficios a conseguir, mi actitud ante la otra parte, las concesiones..
  • Cerrar con elegancia: hay que poner un punto y final o punto y seguido para otro momento mas idoneo, si es necesario el visto bueno, preparar el acuerdo y la firma, ir matizando el cierre…

Si finalmente llegamos al acuerdo y este se lleva a efecto, nos servirá como reforzamiento de nuestra personalidad negociadora, si por el contrario no ha sido exitosa, se debe tener la capacidad “mediadora” de encontrar razones para otro encuentro, buscar aliados para prepararnos nuevamente y encontrar al fin el deseado acuerdo, sin ataques, sin juicios de valor y respetando en todo momento a la otra parte aunque también puedes buscar un mediador/a que te facilite el camino , porque…

como decía Kennedy: “Jamas negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar”

Autora Silvia Velasco Navarro

Bibliografía:

Guia de la Negociación  para mujeres : Luis Aramburu-Zabal. Ediciones Pirámide.

La negociación, el secreto de un buen acuerdo- Claves para ser feliz (Revista pronto enero 2013)

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Un comentario el “La negociación, el secreto de un buen acuerdo

  1. MUY BUEN ANÁLISIS SOBRE LA NEGOCIACIÓN Y LAS MUJERES

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