La negociación, el secreto de un buen acuerdo

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En estos tiempos cuando la crisis marca nuestras vidas, se realzan cada vez más las habilidades sociales y actitudes pro-negociadoras en todos los ambitos de nuestro entorno.

Se redactan articulos de motivación empresarial, coaching, crecimiento emocional y se actualizan la formación en recursos humanos aplicando técnicas no solo de resolución de conflictos sino de negociación y mediación en muchas empresas y en el dia a dia de la vida familiar.

Si enfocamos la crisis y el desacuerdo como una oportunidad para compartir ideas  y no como una lucha, si buscamos alianzas estrategicas estaremos avanzando hacia un nuevo escenario, diferente pero enriquecedor, donde todos salen victoriosos y los pactos se construyen sobre el exito.

No siempre es bueno anticiparse a ganarlo todo, a veces pequeñas victorias son mas aconsejables que pretender conseguirlo todo de una sola tirada.

¿Cuales son las estrategias que vemos en el dia a dia?

No podemos clasificar a los seres humanos pues somos complejos y nuestras reacciones varian a lo largo de todos los procesos diarios dependiendo de nuestras emociones, estados de animo, cultura, formación, etc.. pero sí estamos en condiciones de afirmar que  que existen dos actitudes iniciales que marcan el camino hacia el consenso /acuerdo o por el contrario el enfrentamiento:

La primera es la actitud “Solo gano si tu pierdes”: cuantas veces  nos topamos con personas que nunca dan su brazo a torcer en una negociación. Su rigidez en las convicciones e inamovibles les hacen considerar que ceder es signo de debilidad. La unica forma de atender a personas en esta actitud es hacerles ver que deben recapacitar ya que pueden conseguir mas y mejores resultados si son creativos y buscan un punto de consenso en la discordia. Además de que esta postura daña a las relaciones que tengan las partes y es perjudicial a la larga.

La segunda actitud muy utilizada es la de “Solo gano si evito la discusión”: Totalmente opuesta a la anterior, apartarse de los problemas no significa resolverlos sino que se quedan enquistados, a veces escalan, creciendo en intensidad y te convierte en una persona pasiva, con falta de autoestima y que no crece como individuo ya que no afronta los problemas con la intensidad que requiere el contexto. Este es el momento de ser asertivo y contrastar opiniones sin miedos, de lo contrario puedes retroceder en muchos ambitos de tu vida.

Las mujeres por nuestra parte han adoptado en los ultimos tiempos una actitud mas cercana al mundo de la negociación , no solo en la faceta laboral sino en la personal.Este acercamiento a la negociación no está exenta de inquietudes que debemos superar bajo el metodo de ensayo y error, no todas las negociaciones van a ser fructiferas, pero el solo hecho de aprender de todas y cada una nos refuerza la autoestima a la hora de afrontar nuevos retos.

Eso sí , la sugerencia de expertos/as en la materia es que debe ser preparada antes de negociar de manera estratégica y por eso a continuación se adelanta un check-list o lista de control previa que ha de ser tenida en cuenta :

  • Precisar objetivos y limites :donde estan los limites mios de los otros y como puedo lograr mis metas?
  • Aclarar el espacio de negociación :antecedentes, problemas, como argumentar mis puntos de vista y cuales son las diferencias del otro?
  • Actuar con firmeza y seguridad : anticiparse  a focos de tensión, plan B ante la inseguridad, utilizar habilidades sociales , empatía y asertividad..
  • Humanizar el trato: romper silencios, evitar tensiones, ser suave con la persona, fomentar la confianza..
  • Evaluar el perfil del encuentro:   el lugar y cuando se va a celebrar, informate de quienes acuden a la negociación, cual es su estilo..
  • Centrarse en la resolución de problemas: obstaculos emocionales, beneficios a conseguir, mi actitud ante la otra parte, las concesiones..
  • Cerrar con elegancia: hay que poner un punto y final o punto y seguido para otro momento mas idoneo, si es necesario el visto bueno, preparar el acuerdo y la firma, ir matizando el cierre…

Si finalmente llegamos al acuerdo y este se lleva a efecto, nos servirá como reforzamiento de nuestra personalidad negociadora, si por el contrario no ha sido exitosa, se debe tener la capacidad “mediadora” de encontrar razones para otro encuentro, buscar aliados para prepararnos nuevamente y encontrar al fin el deseado acuerdo, sin ataques, sin juicios de valor y respetando en todo momento a la otra parte aunque también puedes buscar un mediador/a que te facilite el camino , porque…

como decía Kennedy: “Jamas negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar”

Autora Silvia Velasco Navarro

Bibliografía:

Guia de la Negociación  para mujeres : Luis Aramburu-Zabal. Ediciones Pirámide.

La negociación, el secreto de un buen acuerdo- Claves para ser feliz (Revista pronto enero 2013)

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Ser Reina no es fácil

En el mundo de la negociación una premisa basica para funcionar bajo sus reglas es ajustarse a la realidad, el exito en el cumplimiento de los acuerdos se basa en que las propuestas ofertadas y aceptadas se ajusten a las posibilidades de la parte que las oferta y a las necesidades de la parte que las acepta. Cualquier desajuste entre posibilidades , deseos y realidades proporcionará acuerdos formales que nacen con la semilla del incumplimiento.

Esta es la historia contada como una fabula y utilizada en cursos de mediación del libro de Andrés Sastre  ” A mediar tocan” de como afrontrar y resolver conflictos en las organizaciones:

..Erase una vez una  hermosa mariposa llamada Tornasolada azul, que conversaba placidamente apoyada en el pistilo de una orquidea tropical con una chinche acuatica sobre el monologo que ésta le ofrecía de sus posibilidades por su belleza para reinar sobre el resto de animales pues era muy admirada pensando en sus alianzas y compromisos de un hipotetico programa de gobierno.

Chinche:  ésta la  oía cada vez más el monologo de  la mariposa y su zumbido constante y le pregunta ¿ sin ser descortes pero has pensado si salieras elegida ru reinado sería solo de 15 dias, que es lo que puedes vivir de promedio? ¿Como vas a desarrollar un proyecto de gobierno si se supone que ha de tener continuidad en el tiempo?

Mariposa: No seas cruel! que forma mas inhumana de hacerme ver la realidad! Hieres profundamente a los demas con tus palabras,  si no fuera porque soy pacifica…..

La Mariposa sollozando fué oida por el colibrí , que es uno de los miembros del Comité de adjudicación de soluciones. Al escuchar la discusión el colibrí recrimina a la Chinche educadamente y a continuación dice:

Colibrí: En muchas ocasiones, no es tanto lo que se diga sino cómo se expresan las cosas. debemos sacar lo mejor de nosotros mismos y de nuestra circunstancias, ajustandolas a nuestra propia realidad. Es cruel y resulta ineficar herir y expresar las limitaciones de los demás.

Chinche: Nada mas lejos que pretender molestar…pero la pretensión de la mariposa es fantasiosa.

Colibrí: Veo que no es facil hacerte comprender las cosas. La verdad no está reñida con la sensibilidad….en la base de la personalidad está el reconocimiento, Sin él no maduramos-

Chinche: Pero hacer ver las cosas tal cual son es la forma más adecuada de ayudar, ya que lo contrario es general falsas expectativas y es más inmoral hacer creer a la gente que puede hacer algo sin tener facultades o capacidades  para ello, Luego el “tortazo” que reciben es mayor.

Colibrí: Si queremos que los animales progresen paultina y solidamente hemos de generarles autoconfianza, autogobierno y autoestima..Si animamos diciendo que todo es posible aunque no exento de dedicación y esfuerzo, si no se llega al cien por cien, al menos los otros se superarán en algo o conseguirán alguna realización, y eso es lo que habrán ganado…se trata de sacar lo mejor de cada uno analizando nuestras posibilidades en relación con nuestros objetivos y facultades.

Mariposa: Ambos teneis razón, las palabras del Colibrí son mas aleccionadoras…

Colibrí: Todos, en algun momento de nuestra existencia, hemos sido brillantes, pero al margen de esas excepciones, la labor que desarrollamos cada uno de nosotros cotidianamente es útil y necesaria. El equilibrio entre facultades y deseos conducirá a mejores realidades y sobre todo,  a realizaciones más ajustadas….

Mas info: libro A Mediar tocan, Antonio Sastre Peláez, Gedisa Editorial.

Capitulo 9: Es normal que tú quieras ser la reina, pero eso tal vez no sea lo más conveniente para ti ( Equilibrio realidad-deseos-cualidades)