La negociación, el secreto de un buen acuerdo

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En estos tiempos cuando la crisis marca nuestras vidas, se realzan cada vez más las habilidades sociales y actitudes pro-negociadoras en todos los ambitos de nuestro entorno.

Se redactan articulos de motivación empresarial, coaching, crecimiento emocional y se actualizan la formación en recursos humanos aplicando técnicas no solo de resolución de conflictos sino de negociación y mediación en muchas empresas y en el dia a dia de la vida familiar.

Si enfocamos la crisis y el desacuerdo como una oportunidad para compartir ideas  y no como una lucha, si buscamos alianzas estrategicas estaremos avanzando hacia un nuevo escenario, diferente pero enriquecedor, donde todos salen victoriosos y los pactos se construyen sobre el exito.

No siempre es bueno anticiparse a ganarlo todo, a veces pequeñas victorias son mas aconsejables que pretender conseguirlo todo de una sola tirada.

¿Cuales son las estrategias que vemos en el dia a dia?

No podemos clasificar a los seres humanos pues somos complejos y nuestras reacciones varian a lo largo de todos los procesos diarios dependiendo de nuestras emociones, estados de animo, cultura, formación, etc.. pero sí estamos en condiciones de afirmar que  que existen dos actitudes iniciales que marcan el camino hacia el consenso /acuerdo o por el contrario el enfrentamiento:

La primera es la actitud “Solo gano si tu pierdes”: cuantas veces  nos topamos con personas que nunca dan su brazo a torcer en una negociación. Su rigidez en las convicciones e inamovibles les hacen considerar que ceder es signo de debilidad. La unica forma de atender a personas en esta actitud es hacerles ver que deben recapacitar ya que pueden conseguir mas y mejores resultados si son creativos y buscan un punto de consenso en la discordia. Además de que esta postura daña a las relaciones que tengan las partes y es perjudicial a la larga.

La segunda actitud muy utilizada es la de “Solo gano si evito la discusión”: Totalmente opuesta a la anterior, apartarse de los problemas no significa resolverlos sino que se quedan enquistados, a veces escalan, creciendo en intensidad y te convierte en una persona pasiva, con falta de autoestima y que no crece como individuo ya que no afronta los problemas con la intensidad que requiere el contexto. Este es el momento de ser asertivo y contrastar opiniones sin miedos, de lo contrario puedes retroceder en muchos ambitos de tu vida.

Las mujeres por nuestra parte han adoptado en los ultimos tiempos una actitud mas cercana al mundo de la negociación , no solo en la faceta laboral sino en la personal.Este acercamiento a la negociación no está exenta de inquietudes que debemos superar bajo el metodo de ensayo y error, no todas las negociaciones van a ser fructiferas, pero el solo hecho de aprender de todas y cada una nos refuerza la autoestima a la hora de afrontar nuevos retos.

Eso sí , la sugerencia de expertos/as en la materia es que debe ser preparada antes de negociar de manera estratégica y por eso a continuación se adelanta un check-list o lista de control previa que ha de ser tenida en cuenta :

  • Precisar objetivos y limites :donde estan los limites mios de los otros y como puedo lograr mis metas?
  • Aclarar el espacio de negociación :antecedentes, problemas, como argumentar mis puntos de vista y cuales son las diferencias del otro?
  • Actuar con firmeza y seguridad : anticiparse  a focos de tensión, plan B ante la inseguridad, utilizar habilidades sociales , empatía y asertividad..
  • Humanizar el trato: romper silencios, evitar tensiones, ser suave con la persona, fomentar la confianza..
  • Evaluar el perfil del encuentro:   el lugar y cuando se va a celebrar, informate de quienes acuden a la negociación, cual es su estilo..
  • Centrarse en la resolución de problemas: obstaculos emocionales, beneficios a conseguir, mi actitud ante la otra parte, las concesiones..
  • Cerrar con elegancia: hay que poner un punto y final o punto y seguido para otro momento mas idoneo, si es necesario el visto bueno, preparar el acuerdo y la firma, ir matizando el cierre…

Si finalmente llegamos al acuerdo y este se lleva a efecto, nos servirá como reforzamiento de nuestra personalidad negociadora, si por el contrario no ha sido exitosa, se debe tener la capacidad “mediadora” de encontrar razones para otro encuentro, buscar aliados para prepararnos nuevamente y encontrar al fin el deseado acuerdo, sin ataques, sin juicios de valor y respetando en todo momento a la otra parte aunque también puedes buscar un mediador/a que te facilite el camino , porque…

como decía Kennedy: “Jamas negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar”

Autora Silvia Velasco Navarro

Bibliografía:

Guia de la Negociación  para mujeres : Luis Aramburu-Zabal. Ediciones Pirámide.

La negociación, el secreto de un buen acuerdo- Claves para ser feliz (Revista pronto enero 2013)

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Reglas de oro para sentirse bien en el trabajo…

La vuelta al trabajo tras las vacaciones nos tortura sin cesar y entonces utilizo un dicho para animar mi espíritu : Ni el trabajo lo es todo en la vida , ni debemos vivir únicamente para trabajar, ni podemos morir sin haber realizado algún trabajo que nos haya llenado…

Esta afirmación es indiscutible, pero lo cierto es que cuando nos enfrentamos al quehacer diario laboral nos asaltan enormes dudas sobre nuestro cometido, el modo en que identificamos los problemas y como resolverlos, además del añadido del sufrimiento constante  de dedicarle dos tercios de nuestra vida al trabajo y del  estres y la ansiedad, que nos causa.

Fuente de satisfacción para unos/as y desgracia para otros/as dependerá de como vayamos percibiendo las circunstancias de cada uno en la vida laboral, de una larga estancia en la misma empresa a cambios constantes de trabajo en la actual, cada individuo deberá asumir su rol en cada momento.

La primera clave archiconocida es la del optimismo, se han escrito de esta actitud ríos de tinta y sin embargo sigue siendo la estrella del éxito. Nacer en un país desarrollada ayuda sin lugar a dudas, pero es nuestro temperamento y actitud  la que moldea nuestros comportamientos. Luis Rojas Marcos  encontró las claves en su libro “La Psicologia que nos ayuda a vivir” comentando en sus escritos que desde el año 2000 la Psicología positiva de Seligman se formalizó como asignatura en la carrera de psicología. Fué por tanto el inicio de los estudios de los rasgos del carácter que ayudan a las personas a sentirse dichosas y saludables.

Añade Luis Rojas Marcos en su libro “que las personas optimistas cuando son golpeadas por alguna adversidad, suelen pensar que se trata de una desventura pasajera o de un contratiempo transitorio del que se recuperarán. En lo que concierne a la personalización ante circunstancias adversas, los individuos optimistas no se sobrecargan de culpa por lo ocurrido, sino que sopesan su grado de responsabilidad, así como los posibles fallos de otros. Catalogan los tropiezos como frutos de algún error subsanable”

“Cuando miran al mañana, las personas optimistas esperan que les vayan bien las cosas y se predisponen para ello”

Por tanto las personas optimistas que hacen frente a los avatares del mundo laboral con una disposición abierta y confiada, añade Luis Rojas Marcos, tienden a aceptar las propuestas que se les presentan y funcionan muy bien en equipo.

La segunda clave y no menos importante es la  de llevarse bien con nuestros compañeros y compañeras de trabajo,  ya que pasamos con ellos y ellas  más tiempo que con nuestras familias. Pueden convertirse en nuestros mejores amigos/as o al contrario. Una buena relación se basa en la buena comunicación y deberán basarse fundamentalmente en el respeto, en la transparencia y la confianza.

El resto de claves que nos ayudarán son las siguientes:

-Saber escuchar

Cuando una persona se siente escuchada , fácilmente  se siente comprendida.

-Respetar las opiniones, los criterios y las creencias de los otros

Por mucho que sean contrarios a los nuestros, cada persona tiene derecho a tener sus propios valores.

-Crear un clima de confianza

Surge cuando la persona se siente bien tratada, cuando se encuentra cómoda, respetada. De ahí el famoso dicho “Tratemos a los otros/as como nos gustaría que nos tratasen. También dosis de comprensión y de respeto.

-Tener paciencia

Si no podemos atender a alguien en ese momento, hagámoslo saber con suavidad, sin dejar de hacerle ver que nos importa.

-Ser generosos en nuestras relaciones.

Dedicar nuestras energías no solo a nuestros cometidos sino a intentar resolver problemas ajenos, ofreciendo parte de nuestro tiempo.

-Intentar no manipular

No podemos creernos más listos que los demás , se deben evitar a toda costa engañar o manipular a otras personas.

-No responder a todas las preguntas que nos hagan

Si de adultos nos parece poco educado no contestar a las preguntas, debemos evitar también aquellas indiscreciones que abusen de nuestra educación y no respetan nuestra intimidad. Nadie puede obligarte a responder cuando no te apetece hacerlo. Si a pesar de ello estas obligado/a a hacerlo, mantén una sonrisa abierta, mirada pensativa y un largo silencio, tras el cual cambiaremos tranquilamente de tema.

-Saber que todos los compañeros/as nos pueden enseñar algo.

También es una buena enseñanza lo que no se debe hacer en grupo, por tanto si sabemos observar todo lo que nos rodea con profundidad, esto nos puede servir de aprendizaje.

-Elegir el lugar apropiado, el momento adecuado y el mensaje idóneo, especialmente si tenemos que transmitir “malas noticias”.O simplemente afrontar una situación de conflicto desagradable

Esta es una norma máxima para mí, pensar en “caliente” o tratar de resolver con urgencia nos lleva a otros conflictos de relación.  Querer quitártelo de encima cuanto antes no nos vale. Debemos frenar el primer impulso y buscar el momento idóneo con las palabras adecuadas, es como elaborar una estrategia.

-Por ultimo transmitir ilusión y entusiasmo a nuestros compañeros y compañeras.

La clave final, si no transmites ilusión tras todas las anteriores nos quedamos a medio camino.

Si consigues finalmente hacerlo todo correctamente es posible que te conviertas en un/a líder como un imán que atrae todo, tendrás a personas que te siguen y lograrás crear un clima laboral agradable y distendido.

La ilusión nunca se agota si estamos atentos y la alimentamos constantemente.

Extraído del libro: Trabajar sin sufrir de Maria Jesús Alava Reyes editorial la esfera de los libros.2011.

Cinco pasos para enfrentarse a los problemas con filosofía..

 

Con el fin de año y la entrada del nuevo cada ser humano hace balance de su vida y de algun modo intenta sopesar las nuevas expectativas en su particular sueño de futuro.

Por suerte o por desgracia a lo largo de nuestras vidas el sentimiento generalizado de la falta de sentido nos acompañará y es que para muchos seres humanos, esta carencia la hemos normalizado en nuestras vidas.

Todavía en nuestros días se sigue acudiendo a la filosofía para tratar de encontrar respuestas allá donde la psicología y las terapias no han podido hallarlas.En el libro de Lou Marinoff “Mas Platón y menos Prozac” todas estas cuestiones se someten a un profundo análisis para finalizar con una mezcla  de existencialismo y creencias en las sabidurías que en otros tiempos sirvieron a nuestros antecesores en la búsqueda del sentido a sus vidas.

La ventaja que aporta la filosofía actual sobre otras disciplinas es que se adapta a cada individuo, además puede realizarse a solas o en compañía de profesionales. En multitud de empresas y gobiernos cuando las cosas se tuercen comienzan a preguntar a expertos, sociólogos , economistas, consultores y a los filósofos.

En la aplicación de la filosofía los problemas tienen un planteamiento inicial algo distinto denominado proceso PEACE y es que sus siglas indican el deletreo de las 5 claves o etapas  para atender los conflictos desde esta perspectiva: Problema, Emoción, Análisis, Contemplación y Equilibrio.

La mayoría de personas, pasan por las dos primeras etapas sin gran dificultad casi de forma natural, sin necesidad de ayuda. Las dos etapas siguientes estudian el problema de manera progresiva, y aunque se podría realizar  perfectamente, resulta más eficaz hacerlo con un guía o interlocutor para explorar nuevas opciones. El tercer paso suele conducir más allá de donde lo haría la psicología y por ultimo el equilibrio….

La identificación del problema se produce cuando todas las alarmas internas saltan,  con un poco de esfuerzo se puede llegar a concretar al máximo para poder comenzar con el control de la emociones, canalizándolas de forma constructiva (a veces percibida como una mezcla de aflicción, rabia y/o tristeza). Cuando llegamos al análisis, se enumeran y elimina opciones de las que se dispone para resolver el problema. La solución ideal pasa por normalizar tanto los aspecto externos (problema) como los internos (emociones), aunque nos siempre nos resulte fácil alcanzarla. En la cuarta etapa Contemplación, se da un pequeño paso atrás para ganar perspectiva y observa la situación en su conjunto y ahora toca clasificar en categorías  y hacer trabajar al cerebro para integrarlas todas.

Finalmente toca aplicar un enfoque filosófico para abordar  la situación, ya que cada filosofía ofrece interpretaciones distintas de lo que hay que hacer en cada momento.

Cuando entienda la esencia del problema ya estará preparado para emprender los actos adecuados y podrá afrontar los cambios inesperados que le esperan.

Un consejo: Cuando se disponga a definir el problema al que se enfrenta, procure averiguar lo que ocurre sin emitir juicios. Estos sucesos externos lo denominan los filósofos “fenómenos”.