La negociación, el secreto de un buen acuerdo

Career1

En estos tiempos cuando la crisis marca nuestras vidas, se realzan cada vez más las habilidades sociales y actitudes pro-negociadoras en todos los ambitos de nuestro entorno.

Se redactan articulos de motivación empresarial, coaching, crecimiento emocional y se actualizan la formación en recursos humanos aplicando técnicas no solo de resolución de conflictos sino de negociación y mediación en muchas empresas y en el dia a dia de la vida familiar.

Si enfocamos la crisis y el desacuerdo como una oportunidad para compartir ideas  y no como una lucha, si buscamos alianzas estrategicas estaremos avanzando hacia un nuevo escenario, diferente pero enriquecedor, donde todos salen victoriosos y los pactos se construyen sobre el exito.

No siempre es bueno anticiparse a ganarlo todo, a veces pequeñas victorias son mas aconsejables que pretender conseguirlo todo de una sola tirada.

¿Cuales son las estrategias que vemos en el dia a dia?

No podemos clasificar a los seres humanos pues somos complejos y nuestras reacciones varian a lo largo de todos los procesos diarios dependiendo de nuestras emociones, estados de animo, cultura, formación, etc.. pero sí estamos en condiciones de afirmar que  que existen dos actitudes iniciales que marcan el camino hacia el consenso /acuerdo o por el contrario el enfrentamiento:

La primera es la actitud “Solo gano si tu pierdes”: cuantas veces  nos topamos con personas que nunca dan su brazo a torcer en una negociación. Su rigidez en las convicciones e inamovibles les hacen considerar que ceder es signo de debilidad. La unica forma de atender a personas en esta actitud es hacerles ver que deben recapacitar ya que pueden conseguir mas y mejores resultados si son creativos y buscan un punto de consenso en la discordia. Además de que esta postura daña a las relaciones que tengan las partes y es perjudicial a la larga.

La segunda actitud muy utilizada es la de “Solo gano si evito la discusión”: Totalmente opuesta a la anterior, apartarse de los problemas no significa resolverlos sino que se quedan enquistados, a veces escalan, creciendo en intensidad y te convierte en una persona pasiva, con falta de autoestima y que no crece como individuo ya que no afronta los problemas con la intensidad que requiere el contexto. Este es el momento de ser asertivo y contrastar opiniones sin miedos, de lo contrario puedes retroceder en muchos ambitos de tu vida.

Las mujeres por nuestra parte han adoptado en los ultimos tiempos una actitud mas cercana al mundo de la negociación , no solo en la faceta laboral sino en la personal.Este acercamiento a la negociación no está exenta de inquietudes que debemos superar bajo el metodo de ensayo y error, no todas las negociaciones van a ser fructiferas, pero el solo hecho de aprender de todas y cada una nos refuerza la autoestima a la hora de afrontar nuevos retos.

Eso sí , la sugerencia de expertos/as en la materia es que debe ser preparada antes de negociar de manera estratégica y por eso a continuación se adelanta un check-list o lista de control previa que ha de ser tenida en cuenta :

  • Precisar objetivos y limites :donde estan los limites mios de los otros y como puedo lograr mis metas?
  • Aclarar el espacio de negociación :antecedentes, problemas, como argumentar mis puntos de vista y cuales son las diferencias del otro?
  • Actuar con firmeza y seguridad : anticiparse  a focos de tensión, plan B ante la inseguridad, utilizar habilidades sociales , empatía y asertividad..
  • Humanizar el trato: romper silencios, evitar tensiones, ser suave con la persona, fomentar la confianza..
  • Evaluar el perfil del encuentro:   el lugar y cuando se va a celebrar, informate de quienes acuden a la negociación, cual es su estilo..
  • Centrarse en la resolución de problemas: obstaculos emocionales, beneficios a conseguir, mi actitud ante la otra parte, las concesiones..
  • Cerrar con elegancia: hay que poner un punto y final o punto y seguido para otro momento mas idoneo, si es necesario el visto bueno, preparar el acuerdo y la firma, ir matizando el cierre…

Si finalmente llegamos al acuerdo y este se lleva a efecto, nos servirá como reforzamiento de nuestra personalidad negociadora, si por el contrario no ha sido exitosa, se debe tener la capacidad “mediadora” de encontrar razones para otro encuentro, buscar aliados para prepararnos nuevamente y encontrar al fin el deseado acuerdo, sin ataques, sin juicios de valor y respetando en todo momento a la otra parte aunque también puedes buscar un mediador/a que te facilite el camino , porque…

como decía Kennedy: “Jamas negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar”

Autora Silvia Velasco Navarro

Bibliografía:

Guia de la Negociación  para mujeres : Luis Aramburu-Zabal. Ediciones Pirámide.

La negociación, el secreto de un buen acuerdo- Claves para ser feliz (Revista pronto enero 2013)

Anuncios

Ser Reina no es fácil

En el mundo de la negociación una premisa basica para funcionar bajo sus reglas es ajustarse a la realidad, el exito en el cumplimiento de los acuerdos se basa en que las propuestas ofertadas y aceptadas se ajusten a las posibilidades de la parte que las oferta y a las necesidades de la parte que las acepta. Cualquier desajuste entre posibilidades , deseos y realidades proporcionará acuerdos formales que nacen con la semilla del incumplimiento.

Esta es la historia contada como una fabula y utilizada en cursos de mediación del libro de Andrés Sastre  ” A mediar tocan” de como afrontrar y resolver conflictos en las organizaciones:

..Erase una vez una  hermosa mariposa llamada Tornasolada azul, que conversaba placidamente apoyada en el pistilo de una orquidea tropical con una chinche acuatica sobre el monologo que ésta le ofrecía de sus posibilidades por su belleza para reinar sobre el resto de animales pues era muy admirada pensando en sus alianzas y compromisos de un hipotetico programa de gobierno.

Chinche:  ésta la  oía cada vez más el monologo de  la mariposa y su zumbido constante y le pregunta ¿ sin ser descortes pero has pensado si salieras elegida ru reinado sería solo de 15 dias, que es lo que puedes vivir de promedio? ¿Como vas a desarrollar un proyecto de gobierno si se supone que ha de tener continuidad en el tiempo?

Mariposa: No seas cruel! que forma mas inhumana de hacerme ver la realidad! Hieres profundamente a los demas con tus palabras,  si no fuera porque soy pacifica…..

La Mariposa sollozando fué oida por el colibrí , que es uno de los miembros del Comité de adjudicación de soluciones. Al escuchar la discusión el colibrí recrimina a la Chinche educadamente y a continuación dice:

Colibrí: En muchas ocasiones, no es tanto lo que se diga sino cómo se expresan las cosas. debemos sacar lo mejor de nosotros mismos y de nuestra circunstancias, ajustandolas a nuestra propia realidad. Es cruel y resulta ineficar herir y expresar las limitaciones de los demás.

Chinche: Nada mas lejos que pretender molestar…pero la pretensión de la mariposa es fantasiosa.

Colibrí: Veo que no es facil hacerte comprender las cosas. La verdad no está reñida con la sensibilidad….en la base de la personalidad está el reconocimiento, Sin él no maduramos-

Chinche: Pero hacer ver las cosas tal cual son es la forma más adecuada de ayudar, ya que lo contrario es general falsas expectativas y es más inmoral hacer creer a la gente que puede hacer algo sin tener facultades o capacidades  para ello, Luego el “tortazo” que reciben es mayor.

Colibrí: Si queremos que los animales progresen paultina y solidamente hemos de generarles autoconfianza, autogobierno y autoestima..Si animamos diciendo que todo es posible aunque no exento de dedicación y esfuerzo, si no se llega al cien por cien, al menos los otros se superarán en algo o conseguirán alguna realización, y eso es lo que habrán ganado…se trata de sacar lo mejor de cada uno analizando nuestras posibilidades en relación con nuestros objetivos y facultades.

Mariposa: Ambos teneis razón, las palabras del Colibrí son mas aleccionadoras…

Colibrí: Todos, en algun momento de nuestra existencia, hemos sido brillantes, pero al margen de esas excepciones, la labor que desarrollamos cada uno de nosotros cotidianamente es útil y necesaria. El equilibrio entre facultades y deseos conducirá a mejores realidades y sobre todo,  a realizaciones más ajustadas….

Mas info: libro A Mediar tocan, Antonio Sastre Peláez, Gedisa Editorial.

Capitulo 9: Es normal que tú quieras ser la reina, pero eso tal vez no sea lo más conveniente para ti ( Equilibrio realidad-deseos-cualidades)

Reglas de oro para sentirse bien en el trabajo…

La vuelta al trabajo tras las vacaciones nos tortura sin cesar y entonces utilizo un dicho para animar mi espíritu : Ni el trabajo lo es todo en la vida , ni debemos vivir únicamente para trabajar, ni podemos morir sin haber realizado algún trabajo que nos haya llenado…

Esta afirmación es indiscutible, pero lo cierto es que cuando nos enfrentamos al quehacer diario laboral nos asaltan enormes dudas sobre nuestro cometido, el modo en que identificamos los problemas y como resolverlos, además del añadido del sufrimiento constante  de dedicarle dos tercios de nuestra vida al trabajo y del  estres y la ansiedad, que nos causa.

Fuente de satisfacción para unos/as y desgracia para otros/as dependerá de como vayamos percibiendo las circunstancias de cada uno en la vida laboral, de una larga estancia en la misma empresa a cambios constantes de trabajo en la actual, cada individuo deberá asumir su rol en cada momento.

La primera clave archiconocida es la del optimismo, se han escrito de esta actitud ríos de tinta y sin embargo sigue siendo la estrella del éxito. Nacer en un país desarrollada ayuda sin lugar a dudas, pero es nuestro temperamento y actitud  la que moldea nuestros comportamientos. Luis Rojas Marcos  encontró las claves en su libro “La Psicologia que nos ayuda a vivir” comentando en sus escritos que desde el año 2000 la Psicología positiva de Seligman se formalizó como asignatura en la carrera de psicología. Fué por tanto el inicio de los estudios de los rasgos del carácter que ayudan a las personas a sentirse dichosas y saludables.

Añade Luis Rojas Marcos en su libro “que las personas optimistas cuando son golpeadas por alguna adversidad, suelen pensar que se trata de una desventura pasajera o de un contratiempo transitorio del que se recuperarán. En lo que concierne a la personalización ante circunstancias adversas, los individuos optimistas no se sobrecargan de culpa por lo ocurrido, sino que sopesan su grado de responsabilidad, así como los posibles fallos de otros. Catalogan los tropiezos como frutos de algún error subsanable”

“Cuando miran al mañana, las personas optimistas esperan que les vayan bien las cosas y se predisponen para ello”

Por tanto las personas optimistas que hacen frente a los avatares del mundo laboral con una disposición abierta y confiada, añade Luis Rojas Marcos, tienden a aceptar las propuestas que se les presentan y funcionan muy bien en equipo.

La segunda clave y no menos importante es la  de llevarse bien con nuestros compañeros y compañeras de trabajo,  ya que pasamos con ellos y ellas  más tiempo que con nuestras familias. Pueden convertirse en nuestros mejores amigos/as o al contrario. Una buena relación se basa en la buena comunicación y deberán basarse fundamentalmente en el respeto, en la transparencia y la confianza.

El resto de claves que nos ayudarán son las siguientes:

-Saber escuchar

Cuando una persona se siente escuchada , fácilmente  se siente comprendida.

-Respetar las opiniones, los criterios y las creencias de los otros

Por mucho que sean contrarios a los nuestros, cada persona tiene derecho a tener sus propios valores.

-Crear un clima de confianza

Surge cuando la persona se siente bien tratada, cuando se encuentra cómoda, respetada. De ahí el famoso dicho “Tratemos a los otros/as como nos gustaría que nos tratasen. También dosis de comprensión y de respeto.

-Tener paciencia

Si no podemos atender a alguien en ese momento, hagámoslo saber con suavidad, sin dejar de hacerle ver que nos importa.

-Ser generosos en nuestras relaciones.

Dedicar nuestras energías no solo a nuestros cometidos sino a intentar resolver problemas ajenos, ofreciendo parte de nuestro tiempo.

-Intentar no manipular

No podemos creernos más listos que los demás , se deben evitar a toda costa engañar o manipular a otras personas.

-No responder a todas las preguntas que nos hagan

Si de adultos nos parece poco educado no contestar a las preguntas, debemos evitar también aquellas indiscreciones que abusen de nuestra educación y no respetan nuestra intimidad. Nadie puede obligarte a responder cuando no te apetece hacerlo. Si a pesar de ello estas obligado/a a hacerlo, mantén una sonrisa abierta, mirada pensativa y un largo silencio, tras el cual cambiaremos tranquilamente de tema.

-Saber que todos los compañeros/as nos pueden enseñar algo.

También es una buena enseñanza lo que no se debe hacer en grupo, por tanto si sabemos observar todo lo que nos rodea con profundidad, esto nos puede servir de aprendizaje.

-Elegir el lugar apropiado, el momento adecuado y el mensaje idóneo, especialmente si tenemos que transmitir “malas noticias”.O simplemente afrontar una situación de conflicto desagradable

Esta es una norma máxima para mí, pensar en “caliente” o tratar de resolver con urgencia nos lleva a otros conflictos de relación.  Querer quitártelo de encima cuanto antes no nos vale. Debemos frenar el primer impulso y buscar el momento idóneo con las palabras adecuadas, es como elaborar una estrategia.

-Por ultimo transmitir ilusión y entusiasmo a nuestros compañeros y compañeras.

La clave final, si no transmites ilusión tras todas las anteriores nos quedamos a medio camino.

Si consigues finalmente hacerlo todo correctamente es posible que te conviertas en un/a líder como un imán que atrae todo, tendrás a personas que te siguen y lograrás crear un clima laboral agradable y distendido.

La ilusión nunca se agota si estamos atentos y la alimentamos constantemente.

Extraído del libro: Trabajar sin sufrir de Maria Jesús Alava Reyes editorial la esfera de los libros.2011.

Mujer y Poder. La mujer del siglo XXI.

Jueves 12 de julio de 2012.  Sala Ambito Cultural de el Corte Ingles. Málaga

Autora del post e invitada el evento: Silvia Velasco Navarro.

Cargada de Poesía, feminidad, liderazgo femenino malagueño se presentó el Libro La mujer del Siglo XXI, una aproximación psicoanalatica, editado por Grupo Cero,  copresentado por Helena Trujillo y Laura Lopez con marcado acento  en el mundo del psicoloanalisis pero desde la emotividad de las experiencias de las colaboradoras invitadas: Adriana Bollon, Inmaculada Urbano, Inmaculada Almeida, Marina Bravo y la que suscribe, Silvia Velasco…

Pasado , presente y futuro esperanzador se entremezclaron en la tarde de ayer Jueves, emociones, vivenvias personales, laborales y expectativas del papel de la mujer en la sociedad, sin recriminaciones, con total naturalidad y abiertas a la colaboración , sin radicalidad, todas las colaboradoras expusieron esbozos del libro , cine, cultura, amor, familia, trabajo, feminismo, historia, entre otros temas, impulsadas por la esperanza de un mejor futuro no solo para la mujer sino para toda la sociedad en general, eso si con un papel femenino mas fuerte y consolidado.

El tema elegido en este caso fué para mi el de Mujer y Poder ( pagina 136 del libro que se presenta) no  elegido por casualidad,  por ende el poder es uno de los temas que mas me fascinan, se estudia no solo en negociación empresarial, tambien es un capitulo importante en los estudios de trabajo social, el empoderamiento de los individuos y de la mujer en particular. Nuestra aportación no solo era psicoanalitica sino estratégica  y sociológica, para ello ofrecí una definición de “PODER” que aunque resulte dificil para los expertos, varía de acuerdo a la cuestion a la que se quiere responder.

El poder como motivo social, el poder como dominancia o el poder como influencia hacia los demás. Todos validos, segun el contexto, también cuando implica una fuerza básica en las relaciones sociales , aquellas que reflejan la presión de la situaciónk, como base de la sociedad o como la capacidad relativa del individuo para modificar los estados de los demas proveyendo o retirando recursos o administrando castigos *.

Simone de Beauvoir decía que “El problema de la mujer siempre ha sido un problema de hombres”.. lo cierto es que la vinculacion del poder al hombre siempre no se ha discutido en el pasado pero en la actualidad, hay voces que señalan diferencias entre el poder propiamente masculino  y el femenino.

De hecho en la literatura sobre la materia en el mundo empresarial y de investigación se echan en falta  mujeres escritoras que puedan hablar del poder desde otra visión, tuvimos la suerte de encontrar a Marilyn Loden, autora de libro “dirección femenina” y gracias a su contribución pudimos exponer las diferencias de ambos modelos.

El Modelo masculino de vincularse al poder contempla la lucha competitiva, la necesidad de un riguroso control, la firmeza o un comportamiento agresivo, la capacidad de pensar analitica, estratégica, concisa y dinámicamente y el mantenimiento de una actitud objetiva y no emocional, donde las necesidades de los individuos deben subordinarse o sacrificarse para conseguir los objetivos , es decir, es un poder jerarquico, competitivo y formal.

En cambio un modelo propiamente femenino de vincularse con el poder dice relación con la participación, la orientación hacia las personas, el refuerzo positivo, la flexibilidad, la generación de entusiasmo y la resolución creativa de problemas. Es decir, el estilo es cooperativo, en equipo, busca la calidad, es resolutivo de problemas intuitivo-racionales y sus características básicas son el control reducido, comprensión, colaboración y niveles de alto rendimiento.

La mujer, por tanto, con su identidad multifacética, cuando conducen familias, empresas, comunidades o paises, tejen una tela de araña, donde ellas estan en el centro y con acceso equidistante a todos sus colaboradores.**

Cuando la brecha empresarial deje de existir y las mujeres se encuentren al mismo nivel es cuando ya no será necesario seguir defendiendo las posturas femeninas de la igualdad de genero. Mientras tanto, libros como el que se exponen nos abren la mente y el espíritu femenino hacia la verdadera sociedad.

Publicación de la nota de prensa en Diario Sur:

http://www.diariosur.es/v/20120713/cultura/protagonismo-social-mujer-desde-20120713.html

* Extracto del libro :El poder en las relaciones de género.

** Extracto del libro: la identidad femenina en situaciones de poder y conflicto