La negociación, el secreto de un buen acuerdo

Career1

En estos tiempos cuando la crisis marca nuestras vidas, se realzan cada vez más las habilidades sociales y actitudes pro-negociadoras en todos los ambitos de nuestro entorno.

Se redactan articulos de motivación empresarial, coaching, crecimiento emocional y se actualizan la formación en recursos humanos aplicando técnicas no solo de resolución de conflictos sino de negociación y mediación en muchas empresas y en el dia a dia de la vida familiar.

Si enfocamos la crisis y el desacuerdo como una oportunidad para compartir ideas  y no como una lucha, si buscamos alianzas estrategicas estaremos avanzando hacia un nuevo escenario, diferente pero enriquecedor, donde todos salen victoriosos y los pactos se construyen sobre el exito.

No siempre es bueno anticiparse a ganarlo todo, a veces pequeñas victorias son mas aconsejables que pretender conseguirlo todo de una sola tirada.

¿Cuales son las estrategias que vemos en el dia a dia?

No podemos clasificar a los seres humanos pues somos complejos y nuestras reacciones varian a lo largo de todos los procesos diarios dependiendo de nuestras emociones, estados de animo, cultura, formación, etc.. pero sí estamos en condiciones de afirmar que  que existen dos actitudes iniciales que marcan el camino hacia el consenso /acuerdo o por el contrario el enfrentamiento:

La primera es la actitud “Solo gano si tu pierdes”: cuantas veces  nos topamos con personas que nunca dan su brazo a torcer en una negociación. Su rigidez en las convicciones e inamovibles les hacen considerar que ceder es signo de debilidad. La unica forma de atender a personas en esta actitud es hacerles ver que deben recapacitar ya que pueden conseguir mas y mejores resultados si son creativos y buscan un punto de consenso en la discordia. Además de que esta postura daña a las relaciones que tengan las partes y es perjudicial a la larga.

La segunda actitud muy utilizada es la de “Solo gano si evito la discusión”: Totalmente opuesta a la anterior, apartarse de los problemas no significa resolverlos sino que se quedan enquistados, a veces escalan, creciendo en intensidad y te convierte en una persona pasiva, con falta de autoestima y que no crece como individuo ya que no afronta los problemas con la intensidad que requiere el contexto. Este es el momento de ser asertivo y contrastar opiniones sin miedos, de lo contrario puedes retroceder en muchos ambitos de tu vida.

Las mujeres por nuestra parte han adoptado en los ultimos tiempos una actitud mas cercana al mundo de la negociación , no solo en la faceta laboral sino en la personal.Este acercamiento a la negociación no está exenta de inquietudes que debemos superar bajo el metodo de ensayo y error, no todas las negociaciones van a ser fructiferas, pero el solo hecho de aprender de todas y cada una nos refuerza la autoestima a la hora de afrontar nuevos retos.

Eso sí , la sugerencia de expertos/as en la materia es que debe ser preparada antes de negociar de manera estratégica y por eso a continuación se adelanta un check-list o lista de control previa que ha de ser tenida en cuenta :

  • Precisar objetivos y limites :donde estan los limites mios de los otros y como puedo lograr mis metas?
  • Aclarar el espacio de negociación :antecedentes, problemas, como argumentar mis puntos de vista y cuales son las diferencias del otro?
  • Actuar con firmeza y seguridad : anticiparse  a focos de tensión, plan B ante la inseguridad, utilizar habilidades sociales , empatía y asertividad..
  • Humanizar el trato: romper silencios, evitar tensiones, ser suave con la persona, fomentar la confianza..
  • Evaluar el perfil del encuentro:   el lugar y cuando se va a celebrar, informate de quienes acuden a la negociación, cual es su estilo..
  • Centrarse en la resolución de problemas: obstaculos emocionales, beneficios a conseguir, mi actitud ante la otra parte, las concesiones..
  • Cerrar con elegancia: hay que poner un punto y final o punto y seguido para otro momento mas idoneo, si es necesario el visto bueno, preparar el acuerdo y la firma, ir matizando el cierre…

Si finalmente llegamos al acuerdo y este se lleva a efecto, nos servirá como reforzamiento de nuestra personalidad negociadora, si por el contrario no ha sido exitosa, se debe tener la capacidad “mediadora” de encontrar razones para otro encuentro, buscar aliados para prepararnos nuevamente y encontrar al fin el deseado acuerdo, sin ataques, sin juicios de valor y respetando en todo momento a la otra parte aunque también puedes buscar un mediador/a que te facilite el camino , porque…

como decía Kennedy: “Jamas negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar”

Autora Silvia Velasco Navarro

Bibliografía:

Guia de la Negociación  para mujeres : Luis Aramburu-Zabal. Ediciones Pirámide.

La negociación, el secreto de un buen acuerdo- Claves para ser feliz (Revista pronto enero 2013)

Anuncios

Ser Reina no es fácil

En el mundo de la negociación una premisa basica para funcionar bajo sus reglas es ajustarse a la realidad, el exito en el cumplimiento de los acuerdos se basa en que las propuestas ofertadas y aceptadas se ajusten a las posibilidades de la parte que las oferta y a las necesidades de la parte que las acepta. Cualquier desajuste entre posibilidades , deseos y realidades proporcionará acuerdos formales que nacen con la semilla del incumplimiento.

Esta es la historia contada como una fabula y utilizada en cursos de mediación del libro de Andrés Sastre  ” A mediar tocan” de como afrontrar y resolver conflictos en las organizaciones:

..Erase una vez una  hermosa mariposa llamada Tornasolada azul, que conversaba placidamente apoyada en el pistilo de una orquidea tropical con una chinche acuatica sobre el monologo que ésta le ofrecía de sus posibilidades por su belleza para reinar sobre el resto de animales pues era muy admirada pensando en sus alianzas y compromisos de un hipotetico programa de gobierno.

Chinche:  ésta la  oía cada vez más el monologo de  la mariposa y su zumbido constante y le pregunta ¿ sin ser descortes pero has pensado si salieras elegida ru reinado sería solo de 15 dias, que es lo que puedes vivir de promedio? ¿Como vas a desarrollar un proyecto de gobierno si se supone que ha de tener continuidad en el tiempo?

Mariposa: No seas cruel! que forma mas inhumana de hacerme ver la realidad! Hieres profundamente a los demas con tus palabras,  si no fuera porque soy pacifica…..

La Mariposa sollozando fué oida por el colibrí , que es uno de los miembros del Comité de adjudicación de soluciones. Al escuchar la discusión el colibrí recrimina a la Chinche educadamente y a continuación dice:

Colibrí: En muchas ocasiones, no es tanto lo que se diga sino cómo se expresan las cosas. debemos sacar lo mejor de nosotros mismos y de nuestra circunstancias, ajustandolas a nuestra propia realidad. Es cruel y resulta ineficar herir y expresar las limitaciones de los demás.

Chinche: Nada mas lejos que pretender molestar…pero la pretensión de la mariposa es fantasiosa.

Colibrí: Veo que no es facil hacerte comprender las cosas. La verdad no está reñida con la sensibilidad….en la base de la personalidad está el reconocimiento, Sin él no maduramos-

Chinche: Pero hacer ver las cosas tal cual son es la forma más adecuada de ayudar, ya que lo contrario es general falsas expectativas y es más inmoral hacer creer a la gente que puede hacer algo sin tener facultades o capacidades  para ello, Luego el “tortazo” que reciben es mayor.

Colibrí: Si queremos que los animales progresen paultina y solidamente hemos de generarles autoconfianza, autogobierno y autoestima..Si animamos diciendo que todo es posible aunque no exento de dedicación y esfuerzo, si no se llega al cien por cien, al menos los otros se superarán en algo o conseguirán alguna realización, y eso es lo que habrán ganado…se trata de sacar lo mejor de cada uno analizando nuestras posibilidades en relación con nuestros objetivos y facultades.

Mariposa: Ambos teneis razón, las palabras del Colibrí son mas aleccionadoras…

Colibrí: Todos, en algun momento de nuestra existencia, hemos sido brillantes, pero al margen de esas excepciones, la labor que desarrollamos cada uno de nosotros cotidianamente es útil y necesaria. El equilibrio entre facultades y deseos conducirá a mejores realidades y sobre todo,  a realizaciones más ajustadas….

Mas info: libro A Mediar tocan, Antonio Sastre Peláez, Gedisa Editorial.

Capitulo 9: Es normal que tú quieras ser la reina, pero eso tal vez no sea lo más conveniente para ti ( Equilibrio realidad-deseos-cualidades)

El sesgo cultural y psicológico en la negociación

La primera pregunta que nos hacemos acerca de los sesgos es su significado real. Dependiendo en el area que se utilice (psicologia, negociación, sociología..) puede tener algunas pequeñas variaciones pero de forma general podemos aclarar que es un error, prejuicio , predicción,  atribucion o interpretacion personal o psicologica que nos ocurre a menudo en nuestra vida diaria y nos influyen a la hora de tomar decisiones.

Y en este apartado he considerado oportuno detallar aquellos sesgos más habituales en la negociación del día a día que nos hace inclinar la balanza de nuestras motivaciones y uno muy “español” y peculiar  es el sesgo cultural del refranero. Frases como:

“Para atras ni para tomar impulso””A mal de muchos, remedio de pocos” “Cada cual echa sus cuentas, unas veces va errado y otras acierta” “De la discusión surge la luz”Los extremos nunca son buenos” “No cambies de caballo, cuando estés cruzando un río..

Son claramente parte de nuestra esencia e  historia y cultura popular , pero en ocasiones estos sesgos culturales y psicologicos nos inducen a errar en el camino. Si por ejemplo estamos ante una situacion conflictiva y te dejas llevar por la frase que familiarmente expresa que nunca debes mirar atras y debes seguir en tu empeño “Para atras ni para tomar impulso” puede llevarte a perdidas insospechadas en el mundo personal o de los negocios si tu caracter, actitud y sesgos te impiden ver con claridad que a veces echarse atras, no es una derrota, tomarte tu tiempo para decidir en otro momento es parte de la solución.

Todos estos sesgos cognitivos y psicologicos son tema habilmente estudiados en negociación, estas inclinaciones a la hora de procesar nuestra informacion y tomar decisiones se detallan en los manuales y son cruciales conocerlos para tener habilidades suficientes para no errar en nuestro comportamiento.

Ejemplos como “la escalada Irracional” se suele utilizar mucho y algunos refranes que podrian  explicarla con exactitud seria  “No cambies de caballo, cuando estes cruzando un rio..Lo echo echo está..” En estas situaciones lo que se indica es un error tipico  al seguir un camino previamente seleccionado, mas allá de lo que se recomendaría en un analisis racional”. Cortar una relacion, un despido o marcha de un trabajo o simplemente el no tomar conciencia que todo ese tiempo invertido en una meta, objetivo, empresa o personas allegadas a las que no queremos renunciar nos hace demorar o retardar la decisión y esto condena al fracaso. Es mejor cambiar de dirección, (cambiar de caballo a tiempo) que hundirse cada vez mas en un pozo sin fondo.

Otro famoso sesgo es la llamada  “Aversión a la perdida” y es que el ser humano tiende a ser más sensible y activo ante una perdida que ante una posible ganancia. Pensemos en un solo instante en el refrán “mas vale pajaro en mano que ciento volando”, ha sido reutilizado en multiples campos para explicar el porque de las  opciones y/o decisiones de nuestro quehacer diario. Ante un conflicto, estamos dispuestos/as a tener una mayor disposición a aceptar una acuerdo modesto pero seguro, en vez de seguir arriesgando o antes la perspectiva de una ganancia potencialmente mayor (como por el hecho de elegir una via judicial ..mas vale un mal acuerdo que un buen pleito..) pero este  sesgo impide ver con claridad el asunto y puede llevarnos a correr riesgos innecesarios por miedo a perder.

En cuanto a los sesgos psicologicos femeninos en el mundo de la negociación Linda Babcock explica en uno de sus libros que las mujeres pierden oportunidades  importantes por dejarse llevar por sesgos de genero, culturales o cognitivos, ya que se sienten incomodas utilizando la negociación en favor de sus intereses. El sesgo o norma que exige que las mujeres se comporten con modestia y sin egoismo y que eviten promocionar sus propios intereses deben dar paso a otra era globalizada donde la mujer debe obtener su reputación mirando al futuro sin sesgos y sin miedos. Los estandares sociales deben ser modificados y dejar atras aquello que nos retrasa frente al resto…. el refranero español tambien es parte del pasado..el futuro deberá ser escrito de nuevo bajo otras premisas mas acordes a los tiempos que vivimos.

Armas de mujer: negociemos positivamente

Jueves 15 de Marzo. Jornadas Mujer y Empresa. Aceb. Benalmadena.

Sumario:

  1. Saber negociar también es cosa de mujeres
  2. La caja de herramientas femenina
  3. Estrategias y Tácticas que usan las mujeres

Coincidiendo con la celebracion el pasado 8 de marzo del dia de la mujer, la Asociación de Comerciantes y Empresarios de Benalmadena organiza por segundo año consecutivo unas Jornadas dedicadas a la mujer  autonoma, emprendedora y empresaria. En este evento hemos participado en calidad de ponente experta en negociacion, mediacion y habilidades sociales tratando de acercar los recursos y claves para afrontar el mundo empresarial.

En la primera parte definimos la negociación, lo que significa para los autores y  para las mujeres, siguiendo una frase de Margarita Martí : “Para negociar bien hay que aprender a ser suaves con las personas y duros con los problemas”  

Las habilidades básicas de la negociación se pueden aprender en unas cuantas semanas. Desarrollar las actitudes de fondo es una tarea a largo plazo que exige tenacidad y paciencia a mas largo tiempo. Analizamos las barreras que impiden negociar adecuadamente, los prejuicios y sesgos culturales.

Diferenciamos la Negociacion Integrativa de la Competitiva, la importancia de la escucha activa para identificar los intereses comunes, se puede estar dispuesta a realizar mayores concesiones en momentos oportunos y se practica la  flexibilidad a la hora de buscar soluciones a los problemas.

La perdida del miedo constituye un factor importante en la negociación; la preocupación del impacto que nuestras emociones tendran en las relaciones suele lastrar las negociaciones. El compromiso  y la colaboracion forman parte de las reacciones ante la negociacion y los conflictos, y son por ende actitudes integrativas y femeninas.Buscamos un terreno intermedio. Tratamos de llegar al punto medio entre las dos posturas para que la solución satisfaga parcialmente a ambas partes

las mujeres lo vemos así:

  • Funcionamos según el principio de que “todos podemos ganar” en la negociación
  • Tendemos a distribuir el poder, no a acumularlo en un grupo o una persona
  • Creemos que el lenguaje es algo más que palabras ,y que las palabras  tienen más carga de lo que parece a primera vista.

Las mujeres somos diferentes:

Las mujeres valoramos la comprensión y el entendimiento, aunque no por ello renunciemos a defender nuestros intereses.Para nosotras la comprensión de la situación y el análisis de las necesidades son la clave de la resolución del conflicto.
Analizamos las tres claves : Poder , tiempo e información en la  preparación y gestion de la negociación.

También descubrimos que existen diferencias en el entendimiento del conflicto y sus reacciones en Oriente y Occidente. La filosofia china esta cargada de simbolismos en lo que se denomina “el arte de negociar” y tiene unas peculiaridades diferenciales comparados con el modelo occidental y esto afecta la modo de afrontar las negociaciones tambien a las mujeres.  ( Rectitud, Tempo, recursos, liderazgo y la gestión) por ejemplo:  Guardar silencio, no alardear, el autoconocimiento , convertir los defectos en virtudes, son parte de las claves orientales en el mundo de los negocios.

La parte más profunda de la jornada hace referencia a la gestión de las emociones, el control de las emociones básicas (ira, miedo,tristeza, interés, culpa, disgusto,alegria, sorpresa, envidia y admiración), la comprensión de la conciencia emocional, las habilidades necesarias para regular las sentimientos y emociones y los factores que influyen en dicha gestión.

Finalizamos con un frase sobre la importancia de controlar nuestras emociones a traves de Judith Wright “Los sentimientos y las emociones son el lenguaje universal que debe ser honrado. Son la expresión auténtica de quiénes somos”

                 


Negociar es cosa de mujeres, aunque requiere aprendizaje

Todo el mundo necesita aprender a negociar, y las mujeres al incorporarse al mundo empresarial  (la jungla de ahí fuera)  aún más.

¿Que es negociar? Negociar es lo que tenemos que hacer cuando no nos es posible obtener lo que deseamos simplemente con pedírselo simplemente.Todas nosotras tenemos que hacer true­ques, pactar y forjar compromisos todos los días, por teléfono o por correo electrónico, en reuniones de trabajo y en el bar, en reuniones familiares y alrededor de la mesa del comedor, en la sala de exposiciones y en nuestro matrimonio.

Nadie nace con la negociación bajo el brazo o el aprendizaje del regateo, ni siquiera los hombres tal y como se ha creído siempre. En realidad forma parte de un aprendizaje y por supuesto perderle el miedo a la negociación como primer paso, porque los buenos negociadores/as se hacen así mismos/as ya que la negociación eficaz depende de la práctica y del estudio.

Lo que ocurre es que las mujeres confundimos pedir lo que queremos con conflictos, o dicho de otro modo cuando llevamos a la mesa de negociación la personalidad de “buenas chicas” y regalamos nuestra dulzura y generosidad, confundimos la seguridad y la firmeza con la agresividad y la hostilidad de ahí que lo primero que hay que trabajar es la asertividad.

Existe un temor femenino a exigir por miedo a lo que pensarán los demás, creyendo además que esto puede poner en peligro la oferta si insiste demasiado y un mecanismo invisible interior dicta “no fuerces demasiado la situación”…

El resultado es evidente, ganamos menos dinero, controlamos menos recursos y ademas pagamos más por lo que deberíamos por las necesidades caras de la vida.

Diversos estudios científicos señalan que las mujeres igualan a los hombres en capacidad verbal, capacidad matemática, capacidad espacial, razonamiento ético y dotes de liderazgo, todos ellos atributos necesarios para triunfar negociando. Entonces, ¿por qué tantas mujeres flaquean una vez sentadas a la mesa de negociaciones?

Según la autora .. escritora del libro “Negociar es cosa de mujeres” un posible culpable es el condicionamiento social, por regla general, a las mujeres se nos recompen­sa por nuestras habilidades sociales y es que desde pequeñas nos enseñan a compartir y no a competir y se nos condiciona para proveer, por eso es comprensible que nos sintamos incomodas negociando.

Las consecuencias negativas de este rol aprendido es que para encubrir nuestro deseo de evitar la negociación y man­tener la paz a cualquier precio, terminamos quitando importan­cia a nuestras capacidades.

Hay una cosa que está clara: todas las investigaciones mues­tran que no es necesario ser un hombre, ni una persona desa­gradable, para tener éxito negociando por eso ya es hora de poner a funcionar las neuronas  femeninas y librarse de esa visión de la mesa de negociaciones como un lugar inhóspi­to, un enorme tablero rectangular dotado de esquinas puntia­gudas y una superficie ancha y dura que mantiene alejadas a las dos partes.

Y es que las mujeres en ocasiones pasamos de puntillas  cuando se tratan los asuntos difíciles por todo ello ha llegado el momento de la verdad…todo lo que nos queda es ponernos a aprender …a negociar….

Razones positivas para ponerte en marcha:

1.-Negociar puede ser una experiencia intelectualmente estimulante, creativa e incluso vigorizante

2.-Pones en marcha un conjunto de técnicas , capacidades y talentos que tienes dentro de ti

3.-Una vez que te familiarizadas con las negociaciones verás cada situación de negociación como otra oportunidad para mejorar tus habilidades personales

4.-Perfeccionarás tu razonamiento como nunca habías imaginado..

5.-Averiguarás cuales son las estrategias básicas de negociación que resultas adecuadas para ti.. tu forma (your way)

6.-Tu autoestima recibirá un gran impulso cuando negocies y consigas tus propósitos

7.-En las negociaciones importantes de tu vida, disfrutarás de unas cuantas sesiones creativas de resolución de problemas que te ayudarán a descubrir soluciones inesperadas

¿Aun necesitas más razones para negociar?

Extraído del libro Negociar es cosa de Mujeres de Leslie Whitaker y Elizabeth Austin

El poder del optimismo en la negociación

Extracto del libro “La mujeres no se atreven a pedir;Saber negociar ya no es sólo cosa de hombres”  Linda Babcok y Sara Laschever. Editorial Amat

La informacion durante los procesos de intercambio en una negociacion unido al optimismo respecto a lo que esta disponible y es posible, concede a quienes lo utilizan un poderosa ventaja en la mesa de negociación.

Si bien es cierto que es tipico que las mujeres se fijen unos objetivos menos agresivos que los hombres en el ambito de los negocios, suelen plantear ofertas  mas modestas y ceden mas rapidamente. Según Linda babcok y Sara Laschever es frecuente que las mujeres se sientan inseguras respecto a lo que se merecen, se preocupen porque si piden demasiado,eso pueda amenazar una relación o tienen miedo de que la gente que las rodea pueda reaccionar mal si piden demasiado. Además, las mujeres tienen tendencia a ser menos optimistas que los hombres en cuanto a lo que pueden conseguir en una negociación. También se sienten menos cómodas que los hombres al correr riesgos, y a menudo les falta confianza en su confianza de negociación, lo que les hace pedir únicamente cosas que sean fáciles de conseguir.

La falta de optimismo de las mujeres respecto a las recompensas disponibles pueden llevarlas a predeterminar su propio destino antes de que empiece una negociación, ya que pidiendo demasiado poco limitan por adelantado lo que pueden conseguir.

Las investigaciones sobre las conductas utilizadas en la negociacion descubre que utilizar informacion del mercado y otras directrices establecidas externamente para fijar objetivos puede mejorar, sustancialmente , los resultados de las negociaciones de las mujeres. Otro de los estudios que realizó Hannah Riley y Kathleen Mcguin sugiere que el empleo de directrices externas no sólo aumenta los objetivos de las mujeres sino que tambien les ayuda a conseguir unos acuerdos mejor negociadosk e incluso puede eliminar la diferencia de género en los resultados.

Si el optimismo es cuestión de cúanto creemos que está disponible, correr riesgos es cuestión de “Ir a por ello”-arriesgarnos para conseguir tanto como podamos- y los hombres parece que están mas comodos que las mujeres corriendo riesgos. Los estudios que han incluido a sujetos de todo el mundo han demostrado que es menos probable que las mujeres se dediquen a actividades que involucren un riesgo fisico.

Los hombres y las mujeres tambien se dedican a actividades que implican, de manera diferente, el riesgo social. Centrandonos en las mujeres, es más corrient que perciban esta clase de actividades como amenazadoras e intenten eludirlas.

Las mujeres no solo aplican el optimismo, menos riesgos sino que  hacen de la cautela su mejor arma, en este sentido, la precaución puede impedir que las mujeres  rompan reglas y desafíen el estatu quo mientras están creciendo.

Hay que señalar que el optimismo excesivo  puede ser problematico  (expectativas altas) y puede conllevar a que las mujeres planteen objetivos reducidos y se conformen con menos en sus negociaciones . La confianza en sí misma se convierte en su mejor aliado, ya que les mantiene mas tiempo en el juego, intentando encontrar maneras de conseguir lo que quieren.

Una manera eficaz de ganar autoestima en la negociacion  es utilizar tecnicas de autodirección, examinar las barreras  y desafios reales para aumentar la sensación de control sobre el proceso de negociación.Lo fundamental, segun Linda Babcok es que sean cuales sean las situaciones personales y profesionales, las mujeres pueden alcanzar más en una negociación si entran en ella con unos objetivos más ambiciosos. Esto les ayuda a concentrarse más a defender su terreno y empezar con más.