El sesgo cultural y psicológico en la negociación

La primera pregunta que nos hacemos acerca de los sesgos es su significado real. Dependiendo en el area que se utilice (psicologia, negociación, sociología..) puede tener algunas pequeñas variaciones pero de forma general podemos aclarar que es un error, prejuicio , predicción,  atribucion o interpretacion personal o psicologica que nos ocurre a menudo en nuestra vida diaria y nos influyen a la hora de tomar decisiones.

Y en este apartado he considerado oportuno detallar aquellos sesgos más habituales en la negociación del día a día que nos hace inclinar la balanza de nuestras motivaciones y uno muy “español” y peculiar  es el sesgo cultural del refranero. Frases como:

“Para atras ni para tomar impulso””A mal de muchos, remedio de pocos” “Cada cual echa sus cuentas, unas veces va errado y otras acierta” “De la discusión surge la luz”Los extremos nunca son buenos” “No cambies de caballo, cuando estés cruzando un río..

Son claramente parte de nuestra esencia e  historia y cultura popular , pero en ocasiones estos sesgos culturales y psicologicos nos inducen a errar en el camino. Si por ejemplo estamos ante una situacion conflictiva y te dejas llevar por la frase que familiarmente expresa que nunca debes mirar atras y debes seguir en tu empeño “Para atras ni para tomar impulso” puede llevarte a perdidas insospechadas en el mundo personal o de los negocios si tu caracter, actitud y sesgos te impiden ver con claridad que a veces echarse atras, no es una derrota, tomarte tu tiempo para decidir en otro momento es parte de la solución.

Todos estos sesgos cognitivos y psicologicos son tema habilmente estudiados en negociación, estas inclinaciones a la hora de procesar nuestra informacion y tomar decisiones se detallan en los manuales y son cruciales conocerlos para tener habilidades suficientes para no errar en nuestro comportamiento.

Ejemplos como “la escalada Irracional” se suele utilizar mucho y algunos refranes que podrian  explicarla con exactitud seria  “No cambies de caballo, cuando estes cruzando un rio..Lo echo echo está..” En estas situaciones lo que se indica es un error tipico  al seguir un camino previamente seleccionado, mas allá de lo que se recomendaría en un analisis racional”. Cortar una relacion, un despido o marcha de un trabajo o simplemente el no tomar conciencia que todo ese tiempo invertido en una meta, objetivo, empresa o personas allegadas a las que no queremos renunciar nos hace demorar o retardar la decisión y esto condena al fracaso. Es mejor cambiar de dirección, (cambiar de caballo a tiempo) que hundirse cada vez mas en un pozo sin fondo.

Otro famoso sesgo es la llamada  “Aversión a la perdida” y es que el ser humano tiende a ser más sensible y activo ante una perdida que ante una posible ganancia. Pensemos en un solo instante en el refrán “mas vale pajaro en mano que ciento volando”, ha sido reutilizado en multiples campos para explicar el porque de las  opciones y/o decisiones de nuestro quehacer diario. Ante un conflicto, estamos dispuestos/as a tener una mayor disposición a aceptar una acuerdo modesto pero seguro, en vez de seguir arriesgando o antes la perspectiva de una ganancia potencialmente mayor (como por el hecho de elegir una via judicial ..mas vale un mal acuerdo que un buen pleito..) pero este  sesgo impide ver con claridad el asunto y puede llevarnos a correr riesgos innecesarios por miedo a perder.

En cuanto a los sesgos psicologicos femeninos en el mundo de la negociación Linda Babcock explica en uno de sus libros que las mujeres pierden oportunidades  importantes por dejarse llevar por sesgos de genero, culturales o cognitivos, ya que se sienten incomodas utilizando la negociación en favor de sus intereses. El sesgo o norma que exige que las mujeres se comporten con modestia y sin egoismo y que eviten promocionar sus propios intereses deben dar paso a otra era globalizada donde la mujer debe obtener su reputación mirando al futuro sin sesgos y sin miedos. Los estandares sociales deben ser modificados y dejar atras aquello que nos retrasa frente al resto…. el refranero español tambien es parte del pasado..el futuro deberá ser escrito de nuevo bajo otras premisas mas acordes a los tiempos que vivimos.

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Armas de mujer: negociemos positivamente

Jueves 15 de Marzo. Jornadas Mujer y Empresa. Aceb. Benalmadena.

Sumario:

  1. Saber negociar también es cosa de mujeres
  2. La caja de herramientas femenina
  3. Estrategias y Tácticas que usan las mujeres

Coincidiendo con la celebracion el pasado 8 de marzo del dia de la mujer, la Asociación de Comerciantes y Empresarios de Benalmadena organiza por segundo año consecutivo unas Jornadas dedicadas a la mujer  autonoma, emprendedora y empresaria. En este evento hemos participado en calidad de ponente experta en negociacion, mediacion y habilidades sociales tratando de acercar los recursos y claves para afrontar el mundo empresarial.

En la primera parte definimos la negociación, lo que significa para los autores y  para las mujeres, siguiendo una frase de Margarita Martí : “Para negociar bien hay que aprender a ser suaves con las personas y duros con los problemas”  

Las habilidades básicas de la negociación se pueden aprender en unas cuantas semanas. Desarrollar las actitudes de fondo es una tarea a largo plazo que exige tenacidad y paciencia a mas largo tiempo. Analizamos las barreras que impiden negociar adecuadamente, los prejuicios y sesgos culturales.

Diferenciamos la Negociacion Integrativa de la Competitiva, la importancia de la escucha activa para identificar los intereses comunes, se puede estar dispuesta a realizar mayores concesiones en momentos oportunos y se practica la  flexibilidad a la hora de buscar soluciones a los problemas.

La perdida del miedo constituye un factor importante en la negociación; la preocupación del impacto que nuestras emociones tendran en las relaciones suele lastrar las negociaciones. El compromiso  y la colaboracion forman parte de las reacciones ante la negociacion y los conflictos, y son por ende actitudes integrativas y femeninas.Buscamos un terreno intermedio. Tratamos de llegar al punto medio entre las dos posturas para que la solución satisfaga parcialmente a ambas partes

las mujeres lo vemos así:

  • Funcionamos según el principio de que “todos podemos ganar” en la negociación
  • Tendemos a distribuir el poder, no a acumularlo en un grupo o una persona
  • Creemos que el lenguaje es algo más que palabras ,y que las palabras  tienen más carga de lo que parece a primera vista.

Las mujeres somos diferentes:

Las mujeres valoramos la comprensión y el entendimiento, aunque no por ello renunciemos a defender nuestros intereses.Para nosotras la comprensión de la situación y el análisis de las necesidades son la clave de la resolución del conflicto.
Analizamos las tres claves : Poder , tiempo e información en la  preparación y gestion de la negociación.

También descubrimos que existen diferencias en el entendimiento del conflicto y sus reacciones en Oriente y Occidente. La filosofia china esta cargada de simbolismos en lo que se denomina “el arte de negociar” y tiene unas peculiaridades diferenciales comparados con el modelo occidental y esto afecta la modo de afrontar las negociaciones tambien a las mujeres.  ( Rectitud, Tempo, recursos, liderazgo y la gestión) por ejemplo:  Guardar silencio, no alardear, el autoconocimiento , convertir los defectos en virtudes, son parte de las claves orientales en el mundo de los negocios.

La parte más profunda de la jornada hace referencia a la gestión de las emociones, el control de las emociones básicas (ira, miedo,tristeza, interés, culpa, disgusto,alegria, sorpresa, envidia y admiración), la comprensión de la conciencia emocional, las habilidades necesarias para regular las sentimientos y emociones y los factores que influyen en dicha gestión.

Finalizamos con un frase sobre la importancia de controlar nuestras emociones a traves de Judith Wright “Los sentimientos y las emociones son el lenguaje universal que debe ser honrado. Son la expresión auténtica de quiénes somos”

                 


Negociar es cosa de mujeres, aunque requiere aprendizaje

Todo el mundo necesita aprender a negociar, y las mujeres al incorporarse al mundo empresarial  (la jungla de ahí fuera)  aún más.

¿Que es negociar? Negociar es lo que tenemos que hacer cuando no nos es posible obtener lo que deseamos simplemente con pedírselo simplemente.Todas nosotras tenemos que hacer true­ques, pactar y forjar compromisos todos los días, por teléfono o por correo electrónico, en reuniones de trabajo y en el bar, en reuniones familiares y alrededor de la mesa del comedor, en la sala de exposiciones y en nuestro matrimonio.

Nadie nace con la negociación bajo el brazo o el aprendizaje del regateo, ni siquiera los hombres tal y como se ha creído siempre. En realidad forma parte de un aprendizaje y por supuesto perderle el miedo a la negociación como primer paso, porque los buenos negociadores/as se hacen así mismos/as ya que la negociación eficaz depende de la práctica y del estudio.

Lo que ocurre es que las mujeres confundimos pedir lo que queremos con conflictos, o dicho de otro modo cuando llevamos a la mesa de negociación la personalidad de “buenas chicas” y regalamos nuestra dulzura y generosidad, confundimos la seguridad y la firmeza con la agresividad y la hostilidad de ahí que lo primero que hay que trabajar es la asertividad.

Existe un temor femenino a exigir por miedo a lo que pensarán los demás, creyendo además que esto puede poner en peligro la oferta si insiste demasiado y un mecanismo invisible interior dicta “no fuerces demasiado la situación”…

El resultado es evidente, ganamos menos dinero, controlamos menos recursos y ademas pagamos más por lo que deberíamos por las necesidades caras de la vida.

Diversos estudios científicos señalan que las mujeres igualan a los hombres en capacidad verbal, capacidad matemática, capacidad espacial, razonamiento ético y dotes de liderazgo, todos ellos atributos necesarios para triunfar negociando. Entonces, ¿por qué tantas mujeres flaquean una vez sentadas a la mesa de negociaciones?

Según la autora .. escritora del libro “Negociar es cosa de mujeres” un posible culpable es el condicionamiento social, por regla general, a las mujeres se nos recompen­sa por nuestras habilidades sociales y es que desde pequeñas nos enseñan a compartir y no a competir y se nos condiciona para proveer, por eso es comprensible que nos sintamos incomodas negociando.

Las consecuencias negativas de este rol aprendido es que para encubrir nuestro deseo de evitar la negociación y man­tener la paz a cualquier precio, terminamos quitando importan­cia a nuestras capacidades.

Hay una cosa que está clara: todas las investigaciones mues­tran que no es necesario ser un hombre, ni una persona desa­gradable, para tener éxito negociando por eso ya es hora de poner a funcionar las neuronas  femeninas y librarse de esa visión de la mesa de negociaciones como un lugar inhóspi­to, un enorme tablero rectangular dotado de esquinas puntia­gudas y una superficie ancha y dura que mantiene alejadas a las dos partes.

Y es que las mujeres en ocasiones pasamos de puntillas  cuando se tratan los asuntos difíciles por todo ello ha llegado el momento de la verdad…todo lo que nos queda es ponernos a aprender …a negociar….

Razones positivas para ponerte en marcha:

1.-Negociar puede ser una experiencia intelectualmente estimulante, creativa e incluso vigorizante

2.-Pones en marcha un conjunto de técnicas , capacidades y talentos que tienes dentro de ti

3.-Una vez que te familiarizadas con las negociaciones verás cada situación de negociación como otra oportunidad para mejorar tus habilidades personales

4.-Perfeccionarás tu razonamiento como nunca habías imaginado..

5.-Averiguarás cuales son las estrategias básicas de negociación que resultas adecuadas para ti.. tu forma (your way)

6.-Tu autoestima recibirá un gran impulso cuando negocies y consigas tus propósitos

7.-En las negociaciones importantes de tu vida, disfrutarás de unas cuantas sesiones creativas de resolución de problemas que te ayudarán a descubrir soluciones inesperadas

¿Aun necesitas más razones para negociar?

Extraído del libro Negociar es cosa de Mujeres de Leslie Whitaker y Elizabeth Austin