La negociación, el secreto de un buen acuerdo

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En estos tiempos cuando la crisis marca nuestras vidas, se realzan cada vez más las habilidades sociales y actitudes pro-negociadoras en todos los ambitos de nuestro entorno.

Se redactan articulos de motivación empresarial, coaching, crecimiento emocional y se actualizan la formación en recursos humanos aplicando técnicas no solo de resolución de conflictos sino de negociación y mediación en muchas empresas y en el dia a dia de la vida familiar.

Si enfocamos la crisis y el desacuerdo como una oportunidad para compartir ideas  y no como una lucha, si buscamos alianzas estrategicas estaremos avanzando hacia un nuevo escenario, diferente pero enriquecedor, donde todos salen victoriosos y los pactos se construyen sobre el exito.

No siempre es bueno anticiparse a ganarlo todo, a veces pequeñas victorias son mas aconsejables que pretender conseguirlo todo de una sola tirada.

¿Cuales son las estrategias que vemos en el dia a dia?

No podemos clasificar a los seres humanos pues somos complejos y nuestras reacciones varian a lo largo de todos los procesos diarios dependiendo de nuestras emociones, estados de animo, cultura, formación, etc.. pero sí estamos en condiciones de afirmar que  que existen dos actitudes iniciales que marcan el camino hacia el consenso /acuerdo o por el contrario el enfrentamiento:

La primera es la actitud “Solo gano si tu pierdes”: cuantas veces  nos topamos con personas que nunca dan su brazo a torcer en una negociación. Su rigidez en las convicciones e inamovibles les hacen considerar que ceder es signo de debilidad. La unica forma de atender a personas en esta actitud es hacerles ver que deben recapacitar ya que pueden conseguir mas y mejores resultados si son creativos y buscan un punto de consenso en la discordia. Además de que esta postura daña a las relaciones que tengan las partes y es perjudicial a la larga.

La segunda actitud muy utilizada es la de “Solo gano si evito la discusión”: Totalmente opuesta a la anterior, apartarse de los problemas no significa resolverlos sino que se quedan enquistados, a veces escalan, creciendo en intensidad y te convierte en una persona pasiva, con falta de autoestima y que no crece como individuo ya que no afronta los problemas con la intensidad que requiere el contexto. Este es el momento de ser asertivo y contrastar opiniones sin miedos, de lo contrario puedes retroceder en muchos ambitos de tu vida.

Las mujeres por nuestra parte han adoptado en los ultimos tiempos una actitud mas cercana al mundo de la negociación , no solo en la faceta laboral sino en la personal.Este acercamiento a la negociación no está exenta de inquietudes que debemos superar bajo el metodo de ensayo y error, no todas las negociaciones van a ser fructiferas, pero el solo hecho de aprender de todas y cada una nos refuerza la autoestima a la hora de afrontar nuevos retos.

Eso sí , la sugerencia de expertos/as en la materia es que debe ser preparada antes de negociar de manera estratégica y por eso a continuación se adelanta un check-list o lista de control previa que ha de ser tenida en cuenta :

  • Precisar objetivos y limites :donde estan los limites mios de los otros y como puedo lograr mis metas?
  • Aclarar el espacio de negociación :antecedentes, problemas, como argumentar mis puntos de vista y cuales son las diferencias del otro?
  • Actuar con firmeza y seguridad : anticiparse  a focos de tensión, plan B ante la inseguridad, utilizar habilidades sociales , empatía y asertividad..
  • Humanizar el trato: romper silencios, evitar tensiones, ser suave con la persona, fomentar la confianza..
  • Evaluar el perfil del encuentro:   el lugar y cuando se va a celebrar, informate de quienes acuden a la negociación, cual es su estilo..
  • Centrarse en la resolución de problemas: obstaculos emocionales, beneficios a conseguir, mi actitud ante la otra parte, las concesiones..
  • Cerrar con elegancia: hay que poner un punto y final o punto y seguido para otro momento mas idoneo, si es necesario el visto bueno, preparar el acuerdo y la firma, ir matizando el cierre…

Si finalmente llegamos al acuerdo y este se lleva a efecto, nos servirá como reforzamiento de nuestra personalidad negociadora, si por el contrario no ha sido exitosa, se debe tener la capacidad “mediadora” de encontrar razones para otro encuentro, buscar aliados para prepararnos nuevamente y encontrar al fin el deseado acuerdo, sin ataques, sin juicios de valor y respetando en todo momento a la otra parte aunque también puedes buscar un mediador/a que te facilite el camino , porque…

como decía Kennedy: “Jamas negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar”

Autora Silvia Velasco Navarro

Bibliografía:

Guia de la Negociación  para mujeres : Luis Aramburu-Zabal. Ediciones Pirámide.

La negociación, el secreto de un buen acuerdo- Claves para ser feliz (Revista pronto enero 2013)

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El sesgo cultural y psicológico en la negociación

La primera pregunta que nos hacemos acerca de los sesgos es su significado real. Dependiendo en el area que se utilice (psicologia, negociación, sociología..) puede tener algunas pequeñas variaciones pero de forma general podemos aclarar que es un error, prejuicio , predicción,  atribucion o interpretacion personal o psicologica que nos ocurre a menudo en nuestra vida diaria y nos influyen a la hora de tomar decisiones.

Y en este apartado he considerado oportuno detallar aquellos sesgos más habituales en la negociación del día a día que nos hace inclinar la balanza de nuestras motivaciones y uno muy “español” y peculiar  es el sesgo cultural del refranero. Frases como:

“Para atras ni para tomar impulso””A mal de muchos, remedio de pocos” “Cada cual echa sus cuentas, unas veces va errado y otras acierta” “De la discusión surge la luz”Los extremos nunca son buenos” “No cambies de caballo, cuando estés cruzando un río..

Son claramente parte de nuestra esencia e  historia y cultura popular , pero en ocasiones estos sesgos culturales y psicologicos nos inducen a errar en el camino. Si por ejemplo estamos ante una situacion conflictiva y te dejas llevar por la frase que familiarmente expresa que nunca debes mirar atras y debes seguir en tu empeño “Para atras ni para tomar impulso” puede llevarte a perdidas insospechadas en el mundo personal o de los negocios si tu caracter, actitud y sesgos te impiden ver con claridad que a veces echarse atras, no es una derrota, tomarte tu tiempo para decidir en otro momento es parte de la solución.

Todos estos sesgos cognitivos y psicologicos son tema habilmente estudiados en negociación, estas inclinaciones a la hora de procesar nuestra informacion y tomar decisiones se detallan en los manuales y son cruciales conocerlos para tener habilidades suficientes para no errar en nuestro comportamiento.

Ejemplos como “la escalada Irracional” se suele utilizar mucho y algunos refranes que podrian  explicarla con exactitud seria  “No cambies de caballo, cuando estes cruzando un rio..Lo echo echo está..” En estas situaciones lo que se indica es un error tipico  al seguir un camino previamente seleccionado, mas allá de lo que se recomendaría en un analisis racional”. Cortar una relacion, un despido o marcha de un trabajo o simplemente el no tomar conciencia que todo ese tiempo invertido en una meta, objetivo, empresa o personas allegadas a las que no queremos renunciar nos hace demorar o retardar la decisión y esto condena al fracaso. Es mejor cambiar de dirección, (cambiar de caballo a tiempo) que hundirse cada vez mas en un pozo sin fondo.

Otro famoso sesgo es la llamada  “Aversión a la perdida” y es que el ser humano tiende a ser más sensible y activo ante una perdida que ante una posible ganancia. Pensemos en un solo instante en el refrán “mas vale pajaro en mano que ciento volando”, ha sido reutilizado en multiples campos para explicar el porque de las  opciones y/o decisiones de nuestro quehacer diario. Ante un conflicto, estamos dispuestos/as a tener una mayor disposición a aceptar una acuerdo modesto pero seguro, en vez de seguir arriesgando o antes la perspectiva de una ganancia potencialmente mayor (como por el hecho de elegir una via judicial ..mas vale un mal acuerdo que un buen pleito..) pero este  sesgo impide ver con claridad el asunto y puede llevarnos a correr riesgos innecesarios por miedo a perder.

En cuanto a los sesgos psicologicos femeninos en el mundo de la negociación Linda Babcock explica en uno de sus libros que las mujeres pierden oportunidades  importantes por dejarse llevar por sesgos de genero, culturales o cognitivos, ya que se sienten incomodas utilizando la negociación en favor de sus intereses. El sesgo o norma que exige que las mujeres se comporten con modestia y sin egoismo y que eviten promocionar sus propios intereses deben dar paso a otra era globalizada donde la mujer debe obtener su reputación mirando al futuro sin sesgos y sin miedos. Los estandares sociales deben ser modificados y dejar atras aquello que nos retrasa frente al resto…. el refranero español tambien es parte del pasado..el futuro deberá ser escrito de nuevo bajo otras premisas mas acordes a los tiempos que vivimos.