Ser Reina no es fácil

En el mundo de la negociación una premisa basica para funcionar bajo sus reglas es ajustarse a la realidad, el exito en el cumplimiento de los acuerdos se basa en que las propuestas ofertadas y aceptadas se ajusten a las posibilidades de la parte que las oferta y a las necesidades de la parte que las acepta. Cualquier desajuste entre posibilidades , deseos y realidades proporcionará acuerdos formales que nacen con la semilla del incumplimiento.

Esta es la historia contada como una fabula y utilizada en cursos de mediación del libro de Andrés Sastre  ” A mediar tocan” de como afrontrar y resolver conflictos en las organizaciones:

..Erase una vez una  hermosa mariposa llamada Tornasolada azul, que conversaba placidamente apoyada en el pistilo de una orquidea tropical con una chinche acuatica sobre el monologo que ésta le ofrecía de sus posibilidades por su belleza para reinar sobre el resto de animales pues era muy admirada pensando en sus alianzas y compromisos de un hipotetico programa de gobierno.

Chinche:  ésta la  oía cada vez más el monologo de  la mariposa y su zumbido constante y le pregunta ¿ sin ser descortes pero has pensado si salieras elegida ru reinado sería solo de 15 dias, que es lo que puedes vivir de promedio? ¿Como vas a desarrollar un proyecto de gobierno si se supone que ha de tener continuidad en el tiempo?

Mariposa: No seas cruel! que forma mas inhumana de hacerme ver la realidad! Hieres profundamente a los demas con tus palabras,  si no fuera porque soy pacifica…..

La Mariposa sollozando fué oida por el colibrí , que es uno de los miembros del Comité de adjudicación de soluciones. Al escuchar la discusión el colibrí recrimina a la Chinche educadamente y a continuación dice:

Colibrí: En muchas ocasiones, no es tanto lo que se diga sino cómo se expresan las cosas. debemos sacar lo mejor de nosotros mismos y de nuestra circunstancias, ajustandolas a nuestra propia realidad. Es cruel y resulta ineficar herir y expresar las limitaciones de los demás.

Chinche: Nada mas lejos que pretender molestar…pero la pretensión de la mariposa es fantasiosa.

Colibrí: Veo que no es facil hacerte comprender las cosas. La verdad no está reñida con la sensibilidad….en la base de la personalidad está el reconocimiento, Sin él no maduramos-

Chinche: Pero hacer ver las cosas tal cual son es la forma más adecuada de ayudar, ya que lo contrario es general falsas expectativas y es más inmoral hacer creer a la gente que puede hacer algo sin tener facultades o capacidades  para ello, Luego el “tortazo” que reciben es mayor.

Colibrí: Si queremos que los animales progresen paultina y solidamente hemos de generarles autoconfianza, autogobierno y autoestima..Si animamos diciendo que todo es posible aunque no exento de dedicación y esfuerzo, si no se llega al cien por cien, al menos los otros se superarán en algo o conseguirán alguna realización, y eso es lo que habrán ganado…se trata de sacar lo mejor de cada uno analizando nuestras posibilidades en relación con nuestros objetivos y facultades.

Mariposa: Ambos teneis razón, las palabras del Colibrí son mas aleccionadoras…

Colibrí: Todos, en algun momento de nuestra existencia, hemos sido brillantes, pero al margen de esas excepciones, la labor que desarrollamos cada uno de nosotros cotidianamente es útil y necesaria. El equilibrio entre facultades y deseos conducirá a mejores realidades y sobre todo,  a realizaciones más ajustadas….

Mas info: libro A Mediar tocan, Antonio Sastre Peláez, Gedisa Editorial.

Capitulo 9: Es normal que tú quieras ser la reina, pero eso tal vez no sea lo más conveniente para ti ( Equilibrio realidad-deseos-cualidades)

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Reglas de oro para sentirse bien en el trabajo…

La vuelta al trabajo tras las vacaciones nos tortura sin cesar y entonces utilizo un dicho para animar mi espíritu : Ni el trabajo lo es todo en la vida , ni debemos vivir únicamente para trabajar, ni podemos morir sin haber realizado algún trabajo que nos haya llenado…

Esta afirmación es indiscutible, pero lo cierto es que cuando nos enfrentamos al quehacer diario laboral nos asaltan enormes dudas sobre nuestro cometido, el modo en que identificamos los problemas y como resolverlos, además del añadido del sufrimiento constante  de dedicarle dos tercios de nuestra vida al trabajo y del  estres y la ansiedad, que nos causa.

Fuente de satisfacción para unos/as y desgracia para otros/as dependerá de como vayamos percibiendo las circunstancias de cada uno en la vida laboral, de una larga estancia en la misma empresa a cambios constantes de trabajo en la actual, cada individuo deberá asumir su rol en cada momento.

La primera clave archiconocida es la del optimismo, se han escrito de esta actitud ríos de tinta y sin embargo sigue siendo la estrella del éxito. Nacer en un país desarrollada ayuda sin lugar a dudas, pero es nuestro temperamento y actitud  la que moldea nuestros comportamientos. Luis Rojas Marcos  encontró las claves en su libro “La Psicologia que nos ayuda a vivir” comentando en sus escritos que desde el año 2000 la Psicología positiva de Seligman se formalizó como asignatura en la carrera de psicología. Fué por tanto el inicio de los estudios de los rasgos del carácter que ayudan a las personas a sentirse dichosas y saludables.

Añade Luis Rojas Marcos en su libro “que las personas optimistas cuando son golpeadas por alguna adversidad, suelen pensar que se trata de una desventura pasajera o de un contratiempo transitorio del que se recuperarán. En lo que concierne a la personalización ante circunstancias adversas, los individuos optimistas no se sobrecargan de culpa por lo ocurrido, sino que sopesan su grado de responsabilidad, así como los posibles fallos de otros. Catalogan los tropiezos como frutos de algún error subsanable”

“Cuando miran al mañana, las personas optimistas esperan que les vayan bien las cosas y se predisponen para ello”

Por tanto las personas optimistas que hacen frente a los avatares del mundo laboral con una disposición abierta y confiada, añade Luis Rojas Marcos, tienden a aceptar las propuestas que se les presentan y funcionan muy bien en equipo.

La segunda clave y no menos importante es la  de llevarse bien con nuestros compañeros y compañeras de trabajo,  ya que pasamos con ellos y ellas  más tiempo que con nuestras familias. Pueden convertirse en nuestros mejores amigos/as o al contrario. Una buena relación se basa en la buena comunicación y deberán basarse fundamentalmente en el respeto, en la transparencia y la confianza.

El resto de claves que nos ayudarán son las siguientes:

-Saber escuchar

Cuando una persona se siente escuchada , fácilmente  se siente comprendida.

-Respetar las opiniones, los criterios y las creencias de los otros

Por mucho que sean contrarios a los nuestros, cada persona tiene derecho a tener sus propios valores.

-Crear un clima de confianza

Surge cuando la persona se siente bien tratada, cuando se encuentra cómoda, respetada. De ahí el famoso dicho “Tratemos a los otros/as como nos gustaría que nos tratasen. También dosis de comprensión y de respeto.

-Tener paciencia

Si no podemos atender a alguien en ese momento, hagámoslo saber con suavidad, sin dejar de hacerle ver que nos importa.

-Ser generosos en nuestras relaciones.

Dedicar nuestras energías no solo a nuestros cometidos sino a intentar resolver problemas ajenos, ofreciendo parte de nuestro tiempo.

-Intentar no manipular

No podemos creernos más listos que los demás , se deben evitar a toda costa engañar o manipular a otras personas.

-No responder a todas las preguntas que nos hagan

Si de adultos nos parece poco educado no contestar a las preguntas, debemos evitar también aquellas indiscreciones que abusen de nuestra educación y no respetan nuestra intimidad. Nadie puede obligarte a responder cuando no te apetece hacerlo. Si a pesar de ello estas obligado/a a hacerlo, mantén una sonrisa abierta, mirada pensativa y un largo silencio, tras el cual cambiaremos tranquilamente de tema.

-Saber que todos los compañeros/as nos pueden enseñar algo.

También es una buena enseñanza lo que no se debe hacer en grupo, por tanto si sabemos observar todo lo que nos rodea con profundidad, esto nos puede servir de aprendizaje.

-Elegir el lugar apropiado, el momento adecuado y el mensaje idóneo, especialmente si tenemos que transmitir “malas noticias”.O simplemente afrontar una situación de conflicto desagradable

Esta es una norma máxima para mí, pensar en “caliente” o tratar de resolver con urgencia nos lleva a otros conflictos de relación.  Querer quitártelo de encima cuanto antes no nos vale. Debemos frenar el primer impulso y buscar el momento idóneo con las palabras adecuadas, es como elaborar una estrategia.

-Por ultimo transmitir ilusión y entusiasmo a nuestros compañeros y compañeras.

La clave final, si no transmites ilusión tras todas las anteriores nos quedamos a medio camino.

Si consigues finalmente hacerlo todo correctamente es posible que te conviertas en un/a líder como un imán que atrae todo, tendrás a personas que te siguen y lograrás crear un clima laboral agradable y distendido.

La ilusión nunca se agota si estamos atentos y la alimentamos constantemente.

Extraído del libro: Trabajar sin sufrir de Maria Jesús Alava Reyes editorial la esfera de los libros.2011.

El sesgo cultural y psicológico en la negociación

La primera pregunta que nos hacemos acerca de los sesgos es su significado real. Dependiendo en el area que se utilice (psicologia, negociación, sociología..) puede tener algunas pequeñas variaciones pero de forma general podemos aclarar que es un error, prejuicio , predicción,  atribucion o interpretacion personal o psicologica que nos ocurre a menudo en nuestra vida diaria y nos influyen a la hora de tomar decisiones.

Y en este apartado he considerado oportuno detallar aquellos sesgos más habituales en la negociación del día a día que nos hace inclinar la balanza de nuestras motivaciones y uno muy “español” y peculiar  es el sesgo cultural del refranero. Frases como:

“Para atras ni para tomar impulso””A mal de muchos, remedio de pocos” “Cada cual echa sus cuentas, unas veces va errado y otras acierta” “De la discusión surge la luz”Los extremos nunca son buenos” “No cambies de caballo, cuando estés cruzando un río..

Son claramente parte de nuestra esencia e  historia y cultura popular , pero en ocasiones estos sesgos culturales y psicologicos nos inducen a errar en el camino. Si por ejemplo estamos ante una situacion conflictiva y te dejas llevar por la frase que familiarmente expresa que nunca debes mirar atras y debes seguir en tu empeño “Para atras ni para tomar impulso” puede llevarte a perdidas insospechadas en el mundo personal o de los negocios si tu caracter, actitud y sesgos te impiden ver con claridad que a veces echarse atras, no es una derrota, tomarte tu tiempo para decidir en otro momento es parte de la solución.

Todos estos sesgos cognitivos y psicologicos son tema habilmente estudiados en negociación, estas inclinaciones a la hora de procesar nuestra informacion y tomar decisiones se detallan en los manuales y son cruciales conocerlos para tener habilidades suficientes para no errar en nuestro comportamiento.

Ejemplos como “la escalada Irracional” se suele utilizar mucho y algunos refranes que podrian  explicarla con exactitud seria  “No cambies de caballo, cuando estes cruzando un rio..Lo echo echo está..” En estas situaciones lo que se indica es un error tipico  al seguir un camino previamente seleccionado, mas allá de lo que se recomendaría en un analisis racional”. Cortar una relacion, un despido o marcha de un trabajo o simplemente el no tomar conciencia que todo ese tiempo invertido en una meta, objetivo, empresa o personas allegadas a las que no queremos renunciar nos hace demorar o retardar la decisión y esto condena al fracaso. Es mejor cambiar de dirección, (cambiar de caballo a tiempo) que hundirse cada vez mas en un pozo sin fondo.

Otro famoso sesgo es la llamada  “Aversión a la perdida” y es que el ser humano tiende a ser más sensible y activo ante una perdida que ante una posible ganancia. Pensemos en un solo instante en el refrán “mas vale pajaro en mano que ciento volando”, ha sido reutilizado en multiples campos para explicar el porque de las  opciones y/o decisiones de nuestro quehacer diario. Ante un conflicto, estamos dispuestos/as a tener una mayor disposición a aceptar una acuerdo modesto pero seguro, en vez de seguir arriesgando o antes la perspectiva de una ganancia potencialmente mayor (como por el hecho de elegir una via judicial ..mas vale un mal acuerdo que un buen pleito..) pero este  sesgo impide ver con claridad el asunto y puede llevarnos a correr riesgos innecesarios por miedo a perder.

En cuanto a los sesgos psicologicos femeninos en el mundo de la negociación Linda Babcock explica en uno de sus libros que las mujeres pierden oportunidades  importantes por dejarse llevar por sesgos de genero, culturales o cognitivos, ya que se sienten incomodas utilizando la negociación en favor de sus intereses. El sesgo o norma que exige que las mujeres se comporten con modestia y sin egoismo y que eviten promocionar sus propios intereses deben dar paso a otra era globalizada donde la mujer debe obtener su reputación mirando al futuro sin sesgos y sin miedos. Los estandares sociales deben ser modificados y dejar atras aquello que nos retrasa frente al resto…. el refranero español tambien es parte del pasado..el futuro deberá ser escrito de nuevo bajo otras premisas mas acordes a los tiempos que vivimos.

Negociar es cosa de mujeres, aunque requiere aprendizaje

Todo el mundo necesita aprender a negociar, y las mujeres al incorporarse al mundo empresarial  (la jungla de ahí fuera)  aún más.

¿Que es negociar? Negociar es lo que tenemos que hacer cuando no nos es posible obtener lo que deseamos simplemente con pedírselo simplemente.Todas nosotras tenemos que hacer true­ques, pactar y forjar compromisos todos los días, por teléfono o por correo electrónico, en reuniones de trabajo y en el bar, en reuniones familiares y alrededor de la mesa del comedor, en la sala de exposiciones y en nuestro matrimonio.

Nadie nace con la negociación bajo el brazo o el aprendizaje del regateo, ni siquiera los hombres tal y como se ha creído siempre. En realidad forma parte de un aprendizaje y por supuesto perderle el miedo a la negociación como primer paso, porque los buenos negociadores/as se hacen así mismos/as ya que la negociación eficaz depende de la práctica y del estudio.

Lo que ocurre es que las mujeres confundimos pedir lo que queremos con conflictos, o dicho de otro modo cuando llevamos a la mesa de negociación la personalidad de “buenas chicas” y regalamos nuestra dulzura y generosidad, confundimos la seguridad y la firmeza con la agresividad y la hostilidad de ahí que lo primero que hay que trabajar es la asertividad.

Existe un temor femenino a exigir por miedo a lo que pensarán los demás, creyendo además que esto puede poner en peligro la oferta si insiste demasiado y un mecanismo invisible interior dicta “no fuerces demasiado la situación”…

El resultado es evidente, ganamos menos dinero, controlamos menos recursos y ademas pagamos más por lo que deberíamos por las necesidades caras de la vida.

Diversos estudios científicos señalan que las mujeres igualan a los hombres en capacidad verbal, capacidad matemática, capacidad espacial, razonamiento ético y dotes de liderazgo, todos ellos atributos necesarios para triunfar negociando. Entonces, ¿por qué tantas mujeres flaquean una vez sentadas a la mesa de negociaciones?

Según la autora .. escritora del libro “Negociar es cosa de mujeres” un posible culpable es el condicionamiento social, por regla general, a las mujeres se nos recompen­sa por nuestras habilidades sociales y es que desde pequeñas nos enseñan a compartir y no a competir y se nos condiciona para proveer, por eso es comprensible que nos sintamos incomodas negociando.

Las consecuencias negativas de este rol aprendido es que para encubrir nuestro deseo de evitar la negociación y man­tener la paz a cualquier precio, terminamos quitando importan­cia a nuestras capacidades.

Hay una cosa que está clara: todas las investigaciones mues­tran que no es necesario ser un hombre, ni una persona desa­gradable, para tener éxito negociando por eso ya es hora de poner a funcionar las neuronas  femeninas y librarse de esa visión de la mesa de negociaciones como un lugar inhóspi­to, un enorme tablero rectangular dotado de esquinas puntia­gudas y una superficie ancha y dura que mantiene alejadas a las dos partes.

Y es que las mujeres en ocasiones pasamos de puntillas  cuando se tratan los asuntos difíciles por todo ello ha llegado el momento de la verdad…todo lo que nos queda es ponernos a aprender …a negociar….

Razones positivas para ponerte en marcha:

1.-Negociar puede ser una experiencia intelectualmente estimulante, creativa e incluso vigorizante

2.-Pones en marcha un conjunto de técnicas , capacidades y talentos que tienes dentro de ti

3.-Una vez que te familiarizadas con las negociaciones verás cada situación de negociación como otra oportunidad para mejorar tus habilidades personales

4.-Perfeccionarás tu razonamiento como nunca habías imaginado..

5.-Averiguarás cuales son las estrategias básicas de negociación que resultas adecuadas para ti.. tu forma (your way)

6.-Tu autoestima recibirá un gran impulso cuando negocies y consigas tus propósitos

7.-En las negociaciones importantes de tu vida, disfrutarás de unas cuantas sesiones creativas de resolución de problemas que te ayudarán a descubrir soluciones inesperadas

¿Aun necesitas más razones para negociar?

Extraído del libro Negociar es cosa de Mujeres de Leslie Whitaker y Elizabeth Austin